Durch meine tägliche Arbeit glaube ich die Herausforderungen der Steuerberatungskanzleien in Österreich und Deutschland erkennen zu können. Aber ich habe sicher "nur" ein selektive Wahrnehmung (siehe weiter unten).

Die genannte Fragestellung könnte man natürlich auch mit einer repräsentativen Umfrage bzw. Studie beantworten (die übrigens in Vorbereitung ist). Schneller und direkter geht es hier im Blog. Gerne nehme ich die Themen auf und bearbeite sie in den nächsten Beiträgen.

Mit ist klar, dass es in unserer Branche (noch) nicht üblich ist zu posten, in Blogs zu schreiben, im Internet zu kommentieren. Woran liegt das?

Wir alle kennen die Wirkung der selektiven Wahrnehmung. Beschäftigt man sich erst einmal mit einer Frage, dann wird die Welt ab diesem Zeitpunkt anders (selektiv) wahrgenommen. In der Vorbereitung zum Kanzlei.Management.Forum "Quelle Mensch" stieß ich auf folgendes (englische) Zitat:

We human beings are social beings. We come into the world as the result of others actions. We survive here in dependence on others. Wether we like it or not, there is hardly a moment of our lives where we do not benefit from others activities. For this reason, it is hardly surprising that most of our hapiness arises in the context of our relationships with others.

Das Zitat ist von niemand geringerem als dem Dalai Lama. Und seine Aussage gilt uneingeschränkt auch für das Berufsleben. Das bestätigt meine Entscheidung, das Thema Quelle Mensch zu bearbeiten. Es macht Freude, mit der weiter geschärften "selektiven" Wahrnehmung zu erkennen, dass tatsächlich immer die Menschen den Ausschlag geben. Sei es in Strategiemeetings, bei denen ab dem Zeitpunkt, in dem klar wird, welcher Partner welche Stärken besitzt und daher für welche Kernaufgabe prädestiniert ist oder sei es bei der Umsetzung "einfacher" organisatorischer Maßnahmen durch Mitarbeiter, die ernst genommen werden, denen vertraut wird und die die in sie gesetzten Erwartungen erfüllen.

Steuerberater ziehen die Lösung von Sachproblemen der Lösung von Problemen zwischen Menschen üblicherweise vor (jetzt erwarte ich mir allerdings einigen Widerspruch zu dieser Aussage). Legen Sie Ihre Aufmerksamkeit für eine gewisse Zeit noch stärker auf die Menschen um sich herum (Partner, Mitarbeiter, Klienten und natürlich Ihre Familie). Welche (selektive) Wahrnehmung ergibt sich daraus?

Die Erfolgsberichte der Teilnehmer am Seminar "Trainer & Spieler" (13.-15. Juli 2006 in Garda) bestätigen wieder einmal die bisherigen Erfahrungen: Den ersten Schritt machen, nicht zögern, klare Vorstellungen, eindeutig kommunizieren ... und Situationen, die bisher unangenehm, unklar und belastend waren, verändern sich in einer bisher nicht vorstellbaren Art und Weise.

Wir können nicht den oder die Anderen verändern; wir können nur unser eigenes Verhalten ändern; das führt aber meist dazu, dass sich auch das Verhalten der Anderen ändert ...

Danke für den Mut, die Dinge anzugehen und danke für die Erfolgsberichte. Ich freue mich über jeden weiteren.

Marketing sollte - so die gängige Meinung - dafür sorgen, dass man in die Lage versetzt wird, Angebote für Zusatzaufträge bei bestehenden Klienten oder für Aufträge bei potenziellen Klienten schreiben zu können. Seminare, Homepage, Vorträge, Folder und alle weiteren Marketinginstrumente sollten diesen Prozess unterstützen.

Versuchen Sie sich vorzustellen, was Marketing bedeuten würde, wenn es die Aufgabe hätte, Aufräge zu gewinnen und keine Angebote schreiben zu müssen. Also dafür zu sorgen, dass Klienten mit Ihnen unbedingt zusammenarbeiten wollen ( ... koste es, was es wolle ...). D.h. übrigens nicht, vorweg ein Honorar zu vereinbaren. Nur, Sie sind eben nicht einem Preiswettbewerb ausgesetzt.

Wie müssten dann Marketingaktivitäten aussehen? Z.B.:

• ständige Verbesserung der Dienstleistungsqualität
• kontinuierliches Training der Kommunikation, um den Klienten noch besser zu verstehen und sich noch verständlicher zu machen
• uneingeschränkte Bereitschaft, dem Klienten tatsächlich helfen zu wollen (und nicht nur etwas verkaufen zu wollen)
• dem Klienten vorweg Nutzen zu stiften (auch wenn der Auftrag noch nicht erteilt ist)
• die Beziehung zum Klienten pflegen
• ...
• ...

Würden Sie sich wünschen, keine Angebote mehr schreiben zu müssen - und trotzdem laufend neue Aufträge/Klienten zu erhalten?

Meinungen? Kommentare? Erfahrungen?

Im Buch "Honorargestaltung gegen alle Regeln" stellen Gunther Hübner und ich Wege vor, Klienten Honorare transparenter und verständlicher zu machen. Auf Basis einer "Speisekarte" für die Standarddienstleistungen können dem Klienten Fixhonorare im Vorhinein angeboten werden. Wir betonen im Buch auch ausdrücklich, dass "gegen alle Regeln" nicht bedeutet, gegen das Berufsrecht zu verstoßen. Ganz im Gegenteil.

Alle Klientenumfragen zeigen, dass sich Klienten mehr Transparenz und Sicherheit bei Honoraren wünschen. Kanzleien, die Fixhonorare anbieten, erhalten von Klienten bessere Noten als Kanzleien, die nach Zeit oder nicht nachvollziehbaren Kriterien abrechnen.

In Österreich gibt es keine berufsrechtlichen Schwierigkeiten bei "Speisekarte" und "Fixhonoraren"; anders allerdings in Deutschland. Erst vor kurzem wurde mir bekannt (zum ersten Mal), dass ein strukturiertes und bepreistes Dienstleistungsangebot für Buchhaltung der StBGebV widersprechen würde, da das Honorar immer für den Einzelfall angemessen festgesetzt werden müsse, und das wäre durch eine "Speisekarte" im Vorhinein nicht gegeben.

Ist der Fall nicht genau umgekehrt? Erst dadurch, dass es eine "Speisekarte" gibt, kann der StB das für den Klienten passende Angebot erstellen. Und sollte der "Aufwand" für den Auftrag gravierend von den Erfahrungswerten (die sich in der Speisekarte ausdrücken) abweichen, wird der StB den Klienten darauf aufmerksam machen.

Meinungen? Erfahrungen? Kommentare?

Wie sehen Sie diese Problematik?

Über Unternehmensleitbilder, Werte und Prinzipien wird in vielen Kanzleien nachgedacht.

Schauen Sie sich mal die Business Principles von Goldman Sachs an (allerdings nur in Englisch verfügbar). Sie werden feststellen, dass der Großteil auch für Ihre Kanzlei gelten wird bzw. sollte.

Business Principles Goldman Sachs

Das als Startpunkt - wie Prinzipen zum Leben erweckt werden, dazu ein paar Tipps in "Strategie und Diät".

Ihre Erfahrungen mit Unternehmensleitbildern oder Unternehmens-Leid-Bildern?

Mit dem Weblog auf www.stefanlami.com möchte ich eine Plattform schaffen mit der

• ich Ihnen Ideen zur Kanzleientwicklung schnell präsentieren kann
• Sie mit mir Ideen dazu austauschen können
• Sie mit anderen Berufskollegen Themen der Kanzleientwicklung "diskutieren" können

"Bloggen" ist in der Welt der Steuerberater noch nicht so bekannt und verbreitet. Allerdings ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Blogs auch Steuerberater und deren Klienten erobern werden.

Derzeit befinden sich knapp 600 Adressen in meinem Newsletter-Verteiler. Im Schnitt wird www.stefanlami.com ca. 100 mal pro Tag aufgerufen. Die Internet-Philosophie "Content is king and the users are the kingdom" hat sich als richtig herausgestellt. Inhaltliche Beiträge machen den Wert einer Homepage aus. Diese Ausrichtung wird es weiterhin noch stärker geben.

Durch den Blog haben Sie jetzt die Gelegenheit, schnell mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten und Ideen und Meinungen auszutauschen, Fragen zu stellen und Lösungen zu diskutieren.

Probieren Sie es einfach aus. Ich werde immer wieder Themen der Kanzleientwicklung in den Blog stellen. Ich freue mich auf Ihre Kommentare, Meinungen bzw. Fragen und bin selbst schon gespannt, wie die Reaktionen ausfallen.