Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

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Ist Ihre Kanzlei wie ein Restaurant ohne Speisekarte?

Ein klares Dienstleistungsangebot als Erfolgsfaktor

16.03.2005

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen in ein Restaurant, nehmen am Tisch Platz und als der Kellner kommt, fragen Sie nach der Speisekarte. Der Kellner verneint höflich und meint, dass es keine Speisekarte gäbe, er Ihnen aber gerne die Speisen nennen könne. Auf Ihr - etwas verwundertes - "Ja, bitte" hin, zählt der Kellner Vorspeisen und Hauptspeisen auf. Wie würden Sie diese Situation erleben?

Sie müssen sich konzentrieren, dass Sie sich alle Speisen merken. Sie sind etwas verunsichert, da Sie keinen "Überblick" haben. Sie wissen auch nicht, wieviel die einzelnen Gerichte kosten. Sie werden ein Reihe von Fragen stellen.

Insgesamt betrachtet ist die Situation nicht besonders angenehm, da Sie mit einer konkreten Erwartung das Restaurant betreten haben, und diese nicht erfüllt wurde.

Ich weiss schon, dass es derartige Restaurants gibt. Das sind die echten Geheimtipps. Dort geht man mit Freunden hin, wenn man es sich einmal richtig gut gehen lassen will. Der Preis spielt dort auch keine Rolle. Jeder hat das schon öfters erlebt - und auch geschätzt! Und dieses - besondere - Restaurant lebt auch von dem Umstand, dass es täglich frische und exquisite Gerichte anbietet, die perfekt zubereitet jeden begeistern.

Falls Sie es als Steuerberatungskanzlei in jenen kleinen erlauchten Kreis geschafft haben, in dem Ihre Dienstleistungen derart aussergewöhnlich und unvergleichlich sind, dass Ihre Klienten Sie als "Geheimtipp" mit langer Warteliste weiterempfehlen, dann können Sie den Rest dieses Artikels vergessen.(Bitte schreiben Sie mir, wie Sie das geschafft haben.)

Falls dem nicht so ist, und Sie daher den Artikel weiterlesen, möchte ich Sie noch einmal in die Ausgangssituation zurückversetzen. Allerdings mit einer kleinen Änderung: Sie verlangen nach der Speisekarte, der Kellner gibt Sie Ihnen, und darin finden Sie allerdings nur eine Übersicht der Vor-, Haupt- und Nachspeisen, aber Sie finden keine Preisangaben!

Wie würden Sie jetzt reagieren? Ganz ehrlich gesagt, ich weiss es nicht. Ich schätze Sie aber als höflichen Menschen ein, und gehe davon aus, dass Sie nicht sofort aufstehen, sondern den Kellner zu den einzelnen Gruppen der Speisen fragen werden.

Sie finden die geschilderte Situation absurd? Ja, das wäre sie in einem Restaurant wirklich. In Steuerberatungskanzleien ist sie - leider - noch Alltag. (Lesen Sie zu dieser Situation auch "Ihr nächster Flug nach Frankfurt")

Nur die wenigsten Steuerberatungskanzleien verfügen

  • über ein klar strukturiertes Dienstleistungsangebot ("Speisekarte")
  • über eine klare und transparente Honorarpolitik, die auch dem Klienten gegenüber kommuniziert wird.

Umfangreiche Internet-Recherchen, zahlreiche Firmenbroschüren und viele persönliche Gespräche mit Steuerberaterkollegen haben mir das gezeigt.

Ob es sich lohnt, eine klare und transparente Honorarpolitik zu erarbeiten, können Sie für Ihre Kanzlei überprüfen - "Honorare und Preise - um wieviel geht es".

Versetzen Sie sich bitte einmal in die Situation des Kellners, der Ihnen eine "Übersichts-Speisekarte" ohne Preise gibt. Er steht einer grossen Herausforderung gegenüber: Und zwar - erstens Ihnen die Speisen beschreiben zu müssen, und -  zweitens Ihnen dafür auch Preise nennen zu müssen. Es besteht die grosse Gefahr, dass er die besten Speisen zu billig verkauft, nur um nicht Gefahr zu laufen, dass Sie es sich vielleicht trotzdem noch einmal anders überlegen wollen. Diese Situation müsste vielen Steuerberaterkollegen bekannt sein. In einem derartigen Honorargespräch ist man einem anstrengenden Rechtfertigungsdruck ausgesetzt und hat oft das Gefühl, dass man sich unter seinem Wert "verkauft".

In diesem Zusammenhang lohnt es sich, die Wertkurve der Dienstleistungen und deren Auswirkungen in Erinnerung zu rufen. Basisdienstleistungen sind sehr preissensibel und haben keinen hohen relativen Wert, während Individualdienstleistungen nicht preissensibel sind und einen hohen relativen Wert besitzen. Aus jeder Basisdienstleistung (Buchhaltung, Lohnverrechnung, Bilanzierung, etc.) kann man eine ganz besondere (individuelle) Dienstleistung machen!

Das möchte ich ausdrücklich betonen: Es gibt keine "gewöhnlichen" Dienstleistungen, sondern nur Menschen, die hartnäckig darauf bestehen, Dienstleistung auf eine gewöhnliche Art und Weise zu erbringen. Wenn ich zum letzten Mal das Restaurantbeispiel verwenden darf, heisst das: Man kann auch aus einem ganz gewöhnlichen Wienerschnitzel ein besonderes Erlebnis für den Gast machen. Und - offen gesprochen - wir als Steuerberater können dabei von den ausgezeichneten Hotels und Restaurants eine Menge lernen!

Ein strukturiertes Dienstleistungsangebot ist der erste Schritt zur hohen Kunst der Honorargestaltung - der Honorarvereinbarung im Vorhinein. Falls Sie mehr dazu wissen möchten, lade ich Sie zum Seminar "Klientenorientierte Honorargestaltung" ein.

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