Corona hat vieles verändert. Unter anderem, dass Beratung noch wichtiger wird, als es ... übrigens schon immer ... war. Da ist auf der einen Seite die enorme Herausforderung der vorhandenen Förderungen, Zuschüsse, Stundungsmöglichkeiten etc. etc. für den Klienten. Hier als Berater auf dem Laufenden zu bleiben, die Kommunikation mit dem Klienten auf das jeweils passende Maß hinzubekommen und die notwendigen Arbeiten effizient zu erledigen, ist eine, bisher in diesem Ausmaß noch nie dagewesene, Aufgabe. Auf der anderen Seite der Beratungsherausforderungen stehen die unternehmerischen, wirtschaftlichen aber auch persönlichen Aspekte der Folgen der Pandemie. Viele Klienten stellen sich Fragen wie z.B.:
- Wie geht es mit meinem Unternehmen und mit mir weiter?
- Womit kann ich in Zukunft noch rechnen?
- Was bedeuten all diese Änderungen für meine unternehmerische Existenz?
- Und wie wirken sich die wirtschaftlichen Konsequenzen für mich und meine Familie aus?
Natürlich gibt es auch jene – zahlenmäßig geringeren – Unternehmen, die in den letzten Wochen aufgeblüht sind. Hier tauchen Fragen auf wie:
- Wie kann ich das Geschäft bewältigen?
- Mit welchen langfristigen Auswirkungen darf ich rechnen und was bedeutet das für meine Steuerbelastung?
- Worauf muss ich jetzt und in den nächsten Monaten in Bezug auf meine unternehmerischen Aktivitäten achten?
Die vorhandenen Sorgen sind in der erst genannten Klientengruppe naturgemäß höher.
Unzweifelhaft können Steuerberater nicht für all diese Problemstellungen Lösungen anbieten. Was Sie allerdings können, und das zeichnet Berater aus, ist: Gute Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören.
Rund um das Thema „Gute Fragen stellen“ empfehle ich den bekannten Beitrag: Fragen und Antworten
Was ein guter Zuhörer tut…
- Fragt immer nach, um sich über alles im Klaren zu sein
- Hört auf mögliche unausgesprochene Gefühle
- Hört sich alles von Anfang bis zum Ende an
- Fasst alles gut zusammen
- Zeigt Einfühlungsvermögen
- Hört auf Neues und Unbekanntes
- Nimmt alles ernst (sagt nicht „das wird schon“)
- Erkennt versteckte Mutmaßungen
- Lässt den Klienten alles „loswerden“
- Fragt: „Wie geht es Ihnen dabei?“
- Bringt den Klienten stets zum Weiterreden („Welche Anliegen haben Sie noch?“)
- Fragt nach Details, um besseres Verständnis erlangen zu können
- Schaltet alle Ablenkungen während des Zuhörens aus
- Konzentriert sich darauf, die Version des Klienten zuerst zu hören
- Lässt den Klienten seinen Standpunkt auf seine Art und Weise erzählen
- Versetzt sich in den Klienten hinein, zumindest während des Zuhörens
- Fragt den Klienten, was er denkt, wie man ihm behilflich sein kann
- Fragt den Klienten zuerst, woran er denkt – bevor man dem Klienten erzählt, woran man selbst denkt
- Sieht (starrt nicht) den Klienten an, während er spricht
- Sucht nach Übereinstimmung (Nichtübereinstimmung) zwischen dem, was der Klient verbal sagt, und dem, was er gestikuliert und mit seiner Körperhaltung zeigt
- Gibt dem Klienten das Gefühl, dass er in dem Moment die alleinige Aufmerksamkeit und alle Zeit der Welt hat
- Ermutigt immer wieder durch ein Kopfnicken oder ein freundliches Lächeln
- Hält eine bewusste und kontrollierte Körperhaltung ein (kein Herumzappeln, keine nervösen Bewegungen mit den Beinen, kein Herumfummeln mit einer Büroklammer etc.)
Diese Tipps stammen, frei übersetzt, aus „The Trusted Advisor“ von Maister, Green & Galford
Lösungen finden
Durch die richtigen Fragen, kombiniert mit besonders aufmerksamem Zuhören, mit daran anschließenden tiefergehenden Fragen, ebnen Sie dem Klienten den Weg, für seine Problemstellungen geeignete Lösungen zu finden. Und das alles unterstützt durch Ihre Expertise als Steuerberater, mit – so denke ich – ausgeprägtem wirtschaftlichem Verständnis und unternehmerischer Erfahrung. Klienten werden diese Art der Beratung in Phasen besonders großer Sorgen enorm zu schätzen wissen!
Probieren Sie es einfach aus!