Neue Klienten nicht über den Preis gewinnen

Mit einer einzigen Maßnahme könnten Sie nahezu alle Anfragen potenzieller Klienten in Aufträge verwandeln. Senken Sie einfach das Honorar!

Dass das jedoch keine sinnvolle Strategie ist, habe ich an vielen Stellen bereits dargestellt (siehe auch „Schlechte Honorare? – Der Anfang vom Ende“). Die Kunst also besteht darin, Aufträge nicht ausschließlich über den Preis zu gewinnen. Dafür gibt es kein Allgemeinrezept, aber ein paar Ansatzpunkte, die einzeln oder kombiniert zum Erfolg führen.

Beziehung aufbauen

Sollten Sie per Telefon, Fax oder e-Mail eine Anfrage für bspw. die Übernahme der steuerlichen Vertretung erhalten, versuchen Sie zuallererst, mit dem Klienten ins Gespräch zu kommen. Lehnt der potenzielle Klient ein persönliches Gespräch ab, in dem Sie seine Erwartungen klären und die Grundlagen des Auftrags feststellen möchten, dann handelt es sich mit größter Wahrscheinlichkeit um einen Price-Shopper. Also ist größte Vorsicht geboten und im Zweifelsfall ist es vielleicht sogar besser, kein Angebot zu erstellen.

Inzwischen kommt es auch öfter vor, dass Unternehmer Angebote einholen, ohne daran zu denken, den Steuerberater wirklich zu wechseln. Ihr Zweck ist, das Honorar beim bestehenden Steuerberater zu überprüfen. Diejenigen, die nur den Preis drücken möchten, werden sich für ein ein- bis zweistündiges Gespräch gar keine Zeit nehmen.

Nimmt sich der potenzielle Klient jedoch Zeit für ein Gespräch, dann können Sie

• durch den richtigen Einsatz des Fragebogens für das Erstgespräch (siehe auch Download "Fragebogen Erstgespräch"),
• die Fragen des Erwartungsgesprächs (siehe auch „Die Erwartungen des Klienten klären“),
• durch das Angebot von Dienstleistungspaketen (siehe auch „Dienstleistungen strukturieren und Fixhonorare vereinbaren“) oder
• durch die Checkliste „Neuer Klient“ (siehe auch „Neuer Klient – ist er qualifiziert für unsere Kanzlei?“)

die Basis für eine langfristig erfolgreiche Klientenbeziehung schaffen.

Projekttag durchführen

Unter Projekttag verstehe ich, dass Sie mit dem Klienten einen Tag (Halbtag oder auch nur zwei Stunden) verbringen, an dem Sie nicht nur alle Details des Auftrags klären, sondern auch schon erste Lösungen bzw. Lösungsansätze aufzeigen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie bereits vorher vom potenziellen Klienten einige Informationen erhalten (z. B. in Form des Fragebogens). Dadurch schaffen Sie schon vor Beginn des eigentlichen Auftrags Nutzen. Das Honorar für den Projekttag wird – im Falle eines Auftrags – dem Auftragshonorar angerechnet. Darüber hinaus empfiehlt sich besonders beim Projekttag der Einsatz der Zufriedenheitsgarantie.

Anzahlung festsetzen

Ich weiß, dass das eine harte Maßnahme ist. Aber mit ihrer Hilfe erkennen Sie sehr schnell die Zahlungsbereitschaft eines neuen Klienten. Sollten Sie keine Anzahlung festsetzen wollen, dann empfiehlt es sich, kurz nach Aufnahme der Arbeit, eine erste kleine Honorarnote zu schicken und den Zahlungseingang zu überwachen. Kommt schon bei der ersten Honorarnote die Zahlung verspätet, reagieren Sie sofort. Nur so haben Sie eine kleine Chance, den Klienten von Beginn an zu „erziehen“. Reagieren Sie nicht, hat der Klient den Eindruck, dass Zahlungsziele beim Steuerberater keine große Bedeutung haben.

Angebote klientenorientiert formulieren

Entscheidend ist, dass Sie den Wert der Dienstleistung – den Nutzen für den Klienten – darstellen und alle Kriterien für das Honorar definiert sind.

Performance-Honorar anbieten

Diese Art des Angebots ist im deutschsprachigen Raum noch nicht verbreitet, in englischsprachigen Ländern kommt es aber immer öfter zum Einsatz. Performance-Honorar bedeutet, dass Sie zwar ein Angebot zu 100 % Ihrer Preise erstellen, gleichzeitig dem Klienten jedoch anbieten, dass er nur z.B. 75 % des Honorars bezahlen muss. Nachdem der Auftrag durchgeführt ist, wird die Performance (Ihre Leistung) noch einmal besprochen, und wenn der Klient mit der Leistung einverstanden ist, kann er (freiwillig) den Rest auf 100 % (oder mehr) bezahlen.

Diese Form der Honorargestaltung erscheint ungewöhnlich. Sie ist genauer betrachtet lediglich eine Form der Zufriedenheitsgarantie, wobei 75 % des Honorars fixiert sind. Ihr Vorteil liegt darin, dass Sie und Ihre Mitarbeiter wissen, dass Sie durch exzellente Leistungen Ihr Honorar verbessern können. Wird diese Form der Honorargestaltung mit dem Klienten im Vorhinein ausreichend kommuniziert und liefern Sie daraufhin tatsächlich perfekte Leistung, dann ist es durchaus wahrscheinlich, dass der Klient Ihren Einsatz auch honorieren wird.

Angebote immer besprechen

Das Angebot zu verschicken beinhaltet das Risiko, dass Sie durch den Preisvergleich „nach hinten“ rutschen. Selbst durch noch so sorgfältige schriftliche Kommunikation bleiben doch immer Interpretations- und Verständnislücken. Suchen Sie daher so oft wie möglich ein Gespräch mit dem potenziellen Klienten, in dem Sie das Angebot vorstellen und besprechen können.

Angebote nachfassen

Zu einem professionellen Auftritt gehört es einfach dazu, dass Sie nach ca. drei bis fünf Tagen telefonisch beim Interessenten nachfassen.

Mit den hier beschriebenen Maßnahmen sollte es Ihnen gelingen, die reinen Price-Shopper zu vermeiden. Das bedeutet nicht, keine preisorientierten Klienten mehr zu haben. Mit diesen werden nicht nur Steuerberater immer zu tun haben. Es besteht aber die Chance, aus preisorientierten Klienten wertorientierte Klienten zu machen. Je besser Ihnen das gelingt, desto erfolgreicher wird Ihre Kanzlei werden.

Adaptierter Beitrag aus dem Buch „Honorargestaltung gegen alle Regeln“

Diesen Betrag anhören, bitte klicken Sie hier>>>

Lesen Sie dazu auch "Schlechte Honorare?"