Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Wenn potenzielle Klienten nicht reagieren

Bauen Sie Beziehungen zu jenen Menschen auf, für die Sie arbeiten möchten

07.02.2015

Was tun, wenn bei interessierten Klienten gar nichts mehr geht? 

  • Potenzielle Klienten rufen nicht zurück.
  • "Ich habe einer potenziellen Klientin zwei E-Mails geschrieben und sie hat immer noch nicht geantwortet."
  • "Er hat unseren Termin abgesagt und sich seitdem nicht mehr gemeldet."
  • "Sie wollten ein Angebot, und ich habe Stunden damit verbracht es vorzubereiten. Seitdem habe ich nichts mehr von ihnen gehört."

Kommen Ihnen diese Szenarios auch bekannt vor? Immer wieder erzählen mir meine Kunden ähnliche Geschichten. Und dann stellen sie eine der folgenden zwei Fragen: „Was mache ich falsch?“ oder „Was ist mit diesen Leuten los?“ Keine Reaktion von potenziellen Klienten zu bekommen, für die Sie Zeit und Energie aufgewendet haben, kann frustrierend, ärgerlich und entmutigend sein. Es ist durchaus nachvollziehbar, dass Sie das Gefühl bekommen, etwas falsch zu machen oder auf dem Holzweg zu sein oder einfach nur Ihre Zeit zu verschwenden.

Zum Nachdenken

Es gibt Möglichkeiten, um diese Situationen zu ändern. Die Antworten mögen allerdings nicht jene sein, die Sie erwartet haben.

  1. Es liegt nicht notwendigerweise am Inhalt Ihrer Nachrichten. Unabhängig davon, welche Form oder welches Medium Sie verwenden - E-Mails, Briefe oder ein schriftliches Angebot -  wenn Sie keine Antwort bekommen, liegt der Fehler nicht notwendigerweise am Inhalt Ihrer Kommunikation. Möglicherweise haben Sie einfach – noch – nicht den passenden Draht zu Ihrem vielleicht neuen Klienten gefunden.
  2. Ihre potenziellen Klienten sind nicht absichtlich unhöflich. Es ist schwer, dies nicht Persönlich zu nehmen – obwohl es wirklich nichts Persönliches ist. Diese Klienten denken nicht „Ich mag Sie nicht, also ignorier ich Sie“ oder „Er ist uninteressant für mich, also kriegt er dadurch Bescheid, indem ich mich nicht bei ihm melde“. Klienten haben ihre eigenen Bedenken, Prioritäten und Probleme, die ihre Zeit rauben – genauso, wie es Ihnen immer wieder ergeht.
  3. Das Fehlen einer Rückmeldung sagt gar nichts aus. Wenn ein potenzieller Klient sich nicht zurückmeldet, können Sie keinesfalls wissen, warum. Den Grund für eine ausbleibende Antwort verstehen zu wollen, kann einen verrückt machen und sehr zeitraubend sein. Für Sie ist es besser, wenn Sie sich einfach auf den nächsten potenziellen Klienten konzentrieren und es bei jenem Klienten, der nicht reagiert, später noch einmal versuchen. Neun von zehn Mal (oder sogar 99 von 100 Mal) hat das Ausbleiben einer Antwort überhaupt nichts mit Ihnen oder mit Ihrer Nachricht zu tun.

3 Vorschläge, wie Sie mit nichtreagierenden Klienten umgehen können

Vorschlag 1: Ändern Sie Ihre Vorgehensweise bei der Klientengewinnung

Wenn Sie bei der Klientengewinnung den Großteil Ihrer Zeit damit verbringen, Anrufe zu tätigen oder Briefe und E-Mails zu schicken, kann dies schon der erste Fehler sein. Es gibt viele andere Möglichkeiten, um sich selbst zu vermarkten und damit die wahrscheinlich besseren Ergebnisse zu erzielen. Investieren Sie mehr Energie, um Beziehungen zu Ihren möglichen und auch bestehenden Klienten aufzubauen und zu vertiefen:

  • Betreiben Sie persönliches Networking bei verschiedensten Gelegenheiten (Sport, Schulveranstaltungen, Besuche von Vorträgen, Kulturveranstaltungen …)
  • Bauen Sie Beziehungen durch Empfehlungen auf
  • Halten Sie selbst Vorträge
  • Schreiben Sie Artikel
  • Verfassen Sie Blogs
  • Geben Sie regelmäßig Steuertipps, z.B. in Zusammenarbeit mit Ihrer Hausbank und in deren Kundennewsletter

Potenzielle Klienten, die Ihnen bereits begegnet sind, denen Sie empfohlen wurden, die Ihre Artikel oder Posts gelesen haben oder Sie vortragen gehört haben, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit auf einen Ihrer Anrufe oder E-Mails antworten als solche, die noch nie von Ihnen gehört haben.

Vorschlag 2: Ändern Sie die Liste der Personen, die Sie erreichen wollen.

Bereits bekannte potenzielle Klienten sind eher ansprechbar als vollkommen neue. Wenn Sie bisher versucht haben Leute zu kontaktieren, die Sie nicht kennen und nicht viel über Sie wissen, ändern Sie doch Ihr Publikum. Suchen Sie stattdessen jene potenziellen Klienten heraus, zu denen Sie schon eine gewisse Verbindung haben. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie potenzielle Klienten in Umkreisen finden, in denen Sie sich bereits aufhalten – z.B. frühere Arbeitskollegen, Mitarbeiter von Firmen, für die Sie gearbeitet haben, ehemalige Studienkollegen Ihrer Universität, Mitglieder Ihres Social-Media-Netzwerks, Vortragende oder Teilnehmer einer Konferenz, bei der Sie waren, und Menschen, die in Ihrer Nachbarschaft leben oder arbeiten. Diese Gemeinschaften sind auch großartige Quellen, um Menschen zu finden, die Sie an potenzielle Klienten weiterempfehlen.

Vorschlag 3: Ändern Sie Ihre Einstellung.

Potenzielle Klienten, die Anrufe und E-Mails nicht erwidern, Termine absagen oder Sie ignorieren, nachdem Sie ihnen ein Angebot gemacht haben, sind leider nichts Ungewöhnliches. Das ist frustrierend. Aber das ist nun mal die Realität. Versuchen Sie, sich in die Lage der Personen zu versetzen, die Sie erreichen wollen. Stellen Sie sich vor, dass sie überarbeitet sind und ständig gestört werden; mit zu wenig Zeit, um all ihre Verantwortungen zu bewältigen, und mit anspruchsvollen Kunden beschäftigt sind, die ihre Prioritäten einnehmen. Gleichzeitig versuchen sie auch, ein bisschen Zeit für sich selbst und für ihre Familien übrig zu haben. Stellen Sie sich dann Ihren Anruf, Ihr E-Mail, Ihren Termin oder Ihr Angebot vor, das während ihres Arbeitstags auftaucht und zu diesem Zeitpunkt nicht unbedingt eine der drei Top-Prioritäten hat. Nun sind Entscheidungen gefragt: Werden sie sich bei Ihnen melden und dafür eines der anderen Dinge, die ihre Kunden oder Mitarbeiter von ihnen wollen, später erledigen, oder werden sie vielleicht zum vierten Mal hintereinander spät aus dem Unternehmen kommen und das Abendessen verpassen?

Sich in die Situationen Ihrer potenziellen Klienten hineinzuversetzen, kann Ihnen helfen, deren Handlungen nicht persönlich zu nehmen; und stattdessen höflich, freundlich und verständnisvoll zu sein, wenn Sie weiterhin versuchen sie zu erreichen.

Was hat es zu bedeuten, wenn potenzielle Klienten nicht antworten? Jeder Versuch, hierauf eine Antwort zu finden, kann nur in einer persönlichen Interpretation enden, die Sie unabhängig vom anderen treffen. Versuchen Sie es daher erst gar nicht. Setzen Sie stattdessen die obigen Vorschläge um. Sie werden Ihren eigenen Arbeitstag weniger stresshaft und viel produktiver machen.

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4 Kommentare

Bernhard Bruggger 09.02.2015 / 10:52 Uhr

Lieber Stefan,
danke für realistische Einschätzung und die guten Tipps. Ich melde mich in solchen Fällen immer zweimal. Wenn dann keine eindeutige Reaktion kommt, ist es zwar kurzfristig möglicherweise frustrierend, langfristig aber positiv, denn die Betreffenden wollen nicht wirklich etwas verändern (hin zu einem neuen Steuerberater). Das wäre dann langfristig meist keine gute Basis für eine Zusammenarbeit. So finde ich es besser gleich am Anfang nicht zusammen zu kommen und sich auf die wirklich Interessierten zu konzentrieren.
Beste Grüße vom Bodensee Bernhard.

1

Stefan Lami 09.02.2015 / 22:18 Uhr

Lieber Bernhard!

Danke für Deine Ergänzung. Deine Vorgangsweise passt sehr gut.

Liebe Grüße
Stefan

2

Elisabeth Heller 15.02.2015 / 14:22 Uhr

Lieber Stefan, es ist immer ein Vergnügen und eine Inspiration, Deine Inputs zu lesen und zu verarbeiten.

Wir gehen davon aus, dass es sieben Kontakte (unterschiedlicher Art) bedarf, um das Vertrauen und somit die Aktion beim potentiellen Kunden aufzubauen.

Vielleicht tauschen wir einmal Blog-Beiträge aus? Beste Grüße aus Wien.

Liss Heller

3

Stefan Lami 16.02.2015 / 11:03 Uhr

Liebe Elisabeth!

Vielen Dank für Deine Ergänzung. Ja, die 7-Kontakt-Regel hat schon eine Bedeutung. Meistens hat der interessierte Klient ja bereits die Website besucht, oder war auf einer Veranstaltung, oder hat den StB bereits vor der Anfrage einmal persönlich kennengelernt.

Gerne können wir Blog-Beiträge austauschen.

Liebe Grüße aus Tirol
Stefan

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