Über die Bedeutung der Qualität der Klienten für Sie und Ihre Kanzlei habe ich im Beitrag „Ihre Kanzlei ist Ihre Klientenliste“ ausführlich geschrieben. Zur Wichtigkeit Ihrer Entscheidung bei der Aufnahme finden Sie Tipps im Beitrag „Neuer Klient – ist er qualifiziert für unsere Kanzlei“. Und auch für die Beendigung des Auftragsverhältnisses finden Sie einen Musterbrief zum Downloaden auf meiner Homepage.

In der Wunschvorstellung der meisten Steuerberater gibt es den idealen Klienten, der sich mit den folgenden Kriterien beschreiben lässt: Einfache und reibungslose Zusammenarbeit, er schätzt Beratung, er ist ein erfolgreicher Unternehmer, hat eine freundliche Persönlichkeit, er bezahlt prompt die Honorarnote, etc. etc.

Die Realität liefert – Gott sei Dank – deutlich mehr Abwechslung. Ausschließlich nur „perfekte Klienten“ zu betreuen, wäre doch eintönig. Die berufliche Herausforderung besteht darin, sich auf die unterschiedlichsten Menschen einstellen zu können. Und auch schwierige Klienten ausgezeichnet betreuen zu können.

Sie stimmen mir sehr wahrscheinlich zu, dass Unternehmer die spannendsten Menschen sind, mit denen man arbeiten kann. Das heißt aber nicht, dass sie keine Eigenarten hätten und dass diese den Umgang mit ihnen manchmal schwierig machen.

Hier sind fünf Beispiele von Unternehmertypen, mit denen jeder Steuerberater im Laufe seines Berufslebens wahrscheinlich konfrontiert ist.

Der Glücksspieler: Dies ist eine missliche Lage. Der Klient ist brillant, hat aber die Schwäche, dass er ein Zocker – auch in unternehmerischen Fragen – ist. Er braucht Action; er braucht die (eingebildete) Wichtigkeit seiner Person! Leider verliert er das Meiste von dem, was er verdient. Und im schlimmsten Fall macht er so viele Schulden, dass sein Geschäft den Bach runter geht, obwohl das Geschäft eigentlich nicht schlecht läuft. Hier besteht die enorme Herausforderung, diese Besonderheit früh genug zu erkennen. Nur durch drastische Maßnahmen können Sie hier eine Veränderung bewirken. In meiner Steuerberatertätigkeit war es einmal notwendig, einen Abbuchungsauftrag vom Geschäftskonto des Klienten einzurichten. Dabei wurden regelmäßig Beträge auf ein Sparkonto umgebucht, auf das der Klient nur eingeschränkt unmittelbaren Zugriff hatte. Als Steuerberater mussten wir den Klienten quasi vor sich selbst schützen.

Der Träumer: Alle Unternehmer sind auf eine gewisse Art Träumer. Wenn sie es nicht wären, hätten sie ihr Unternehmen nicht gegründet und wären nicht erfolgreich geworden. Für einige wird jedoch das Träumen zum Ziel und verdrängt die Notwendigkeit, das Geschäft solide zu entwickeln. Sie entwickeln eigentlich profitable Geschäfte, verkaufen sich allerdings selbst unter ihrem Wert und realisieren nicht die Potenziale, die sie erreichen könnten. Diese Klienten können Sie als Steuerberater auf den Boden der Realität holen: Mit betriebswirtschaftlichen Analysen, Erfolgs- und Finanzplanung, regelmäßigen Soll-Ist-Vergleichen und hart geführten Coaching-Gesprächen.

Der Mikromanager: Manche wirklich begabten Menschen können nicht loslassen und vertrauen nicht darauf, dass jemand anderes die Aufgabe so gut erledigen kann, wie sie selbst. Das mag stimmen, aber wenn die ganze Arbeit durch die Hände einer Person geleitet werden muss, staut sich alles auf. Die Mitarbeiter des Klienten sind unzufrieden, weil sie nicht im Rahmen ihrer Möglichkeiten arbeiten können. Sie werden daran gehindert, ihre Meinung zu äußern oder innovative Änderungen vorzuschlagen. Die Geschäfte sind zwar profitabel, aber in einem viel kleineren Umfang, als es möglich gewesen wäre. Hier eine Verhaltensänderung beim Klienten zu erreichen, ist fast unmöglich. Besonders dann, wenn man als Steuerberater selbst eine Tendenz zum Mikromanager hat.

Der Diktator: Ein Chef zu sein, bedeutet für diese Klienten, Macht zu haben. Er kontrolliert das Leben der Mitarbeiter, sagt ihnen, was sie zu tun haben und darf sie herumkommandieren. Dieser Mangel an Ermächtigung entzieht den Mitarbeitern Urteilsvermögen und Initiative. Diese Klienten neigen oft dazu, ihren Mitarbeitern zu viel zu bezahlen, so dass unzufriedene Mitarbeiter nicht gehen, was dazu führt, dass ein Unternehmen aus Marionetten besteht, was dieses Unternehmen daran hindert, wirklich erfolgreich zu sein. Auch hier ist es als Steuerberater extrem schwierig bis unmöglich, Verbesserungen zu erreichen. Auf einen Aspekt sollten Sie allerdings auf alle Fälle achten: Wie behandelt dieser Klient Ihre Mitarbeiter? Legt er Ihrem Team gegenüber ähnliche Verhaltensweisen an den Tag, dann sollten Sie das keinesfalls tolerieren. Beleidigungen, Beschimpfungen, herablassendes Verhalten gegenüber Ihrem Team sind ein absolutes No-Go! Führen Sie sofort ein klärendes Gespräch mit diesem Klienten. Falls sich daraufhin keine Besserung einstellt, trennen Sie sich von ihm. Ohne Wenn und Aber.

Der Lügner: Nicht, dass diese Klienten absichtlich lügen. Nein, sie machen Versprechen, halten diese aber so gut wie nie ein. Dieser Typ Klient ist freundlich, macht auch großzügig Komplimente und es macht eigentlich Spaß für ihn zu arbeiten. Irgendwann merkt man dann doch, dass fast jedes Versprechen, das einem gegeben wird, nicht eingehalten wird. Und dann ist es immer noch schwer, sich zu trennen, weil man sich selbst auch einen Teil der Schuld zuschreibt, weil man denkt, etwas falsch gemacht oder nicht richtig zugehört zu haben. Dreht es sich bei den nicht gehaltenen Zusagen vor allem um die Art der Zusammenarbeit; insbesondere darum, dass Unterlagen zu spät zur Verfügung gestellt werden, dann gibt es einige Handlungsoptionen, die ich bereits im Beitrag „Was tun, wenn die Klienten die Unterlagen verspätet bringen?“ dargestellt habe. Handelt es sich um nicht gehaltene Zahlungsvereinbarungen, helfen möglicherweise die Tipps im Beitrag „Wenn Klienten nicht zahlen...
Die Grundregel lautet in diesem Zusammenhang: „Klienten, die nicht zahlen, sind keine Klienten!“.

Diese Beispiele zeigen einige von vielen möglichen Klassen von Unternehmertypen. Es gibt natürlich noch viele andere. Und natürlich gibt es nie einen Typ in „Reinform“. Die Aufgabe des Steuerberaters ist es, Klienten zu unterstützen, ihnen so viel wie möglich zu helfen, sie zu coachen und zu betreuen und zu versuchen, sie von ihren Schwächen wegzulenken.

Sie sind der Steuerberater der Klienten, nicht deren Eltern, Priester oder Psychologen. Ein Urteil über charakterliche Schwächen zu fällen, gehört nicht zur Aufgabenbeschreibung des Steuerberaters. Außerdem erfahren Sie meist erst dann von den Eigenheiten des Klienten, wenn die Beziehung bereits etabliert ist und nachdem Sie mit ihm schon eine gewisse Zeit zusammengearbeitet haben.

Die hohe Kunst ist es, sich auf den einzelnen Klienten entsprechend einzustellen und die wirksamen Maßnahmen zu setzen!