Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

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Lohnt sich klientenorientierte Honorargestaltung?

Mehr als man glaubt ...

07.07.2008

Viele Steuerberater stellen sich die Frage, ob sich eine intensive Beschäftigung mit der Honorar- und Leistungsgestaltung der Kanzlei auszahlt. Sollte man vom bestehenden, gewohnten und „bewährten“ System der Honorargestaltung abrücken und neue Honorarmethoden ins Auge fassen? Wie ändern sich dann die Honorare? Wie reagieren die Klienten? Das sind die häufig gestellten Fragen in diesem Zusammenhang.

Gleich vorweg: Ich bin der festen Überzeugung „JA!“, ein Überdenken und Neugestalten der Honorargestaltung in Richtung mehr Honorartransparenz und -sicherheit für den Klienten lohnt sich immer. Die positiven Auswirkungen sind größer und stärker, als es sich die meisten Steuerberater vorstellen können.

Die Meinung österreichischer Steuerberater

Im Rahmen der Arbeitstagung der Kammer der Wirtschaftstreuhänder im Mai 2008 in Wien wurde den Teilnehmern die folgende Frage gestellt:

Gesetzt den Fall, Sie verfügen über eine transparente, in sich schlüssige Honorargestaltung für Ihre Standarddienstleistungen (LV, BH, JAB, STERKL, ...), wie würden sich Ihre Honorare verändern?

Die Verteilung der knapp 200 anonym gegebenen Antworten sieht wie folgt aus:

stark sinken                                                 2 %
leicht sinken 11 %
gleich bleiben           46 %
leicht steigen 37 %
stark steigen  4 %


Welche Schlüsse lassen sich aus diesen Antworten ziehen?

87 % der Steuerberater meinen, dass sich die Honorare nicht verschlechtern. Nur 13 % der Steuerberater befürchten eine Reduktion; möglicherweise infolge höherer Transparenz, Vergleichbarkeit und mehr Erklärungsnotwendigkeit.

Knapp die Hälfte der Steuerberater (46 %) geht von keiner Änderung der Honorarhöhe aus. Dieses Ergebnis werte ich als positiv, denn eine transparente und in sich schlüssige Honorargestaltung sorgt sicher für mehr Klientenzufriedenheit. Das alleine rechtfertigt eine derartige Honorargestaltung.

Besonders interessant finde ich jene 37 %, deren Einschätzung eine leichte Erhöhung des Honorars ist. Der Begriff „leicht“ ist natürlich relativ. Bleiben wir mal bei 3 % (wobei die Bandbreite zwischen 1 % und 10 % liegen kann). Eine Erhöhung der Honorare um 3 % bedeutet in einer durchschnittlichen Kanzlei mit rund 30 % Umsatzrendite eine Gewinnsteigerung von 10 %! Das lohnt sich wohl auf alle Fälle.

Lediglich 4 % erwarten sich eine starke Steigerung der Honorare, wobei selbstverständlich auch „stark“ ein relativer Begriff ist. Gehen wir mal von mehr als 10 % aus, dann würde das eine Gewinnsteigerung von einem Drittel bedeuten!

Meine persönliche Einschätzung

Wie an anderen Stellen immer wieder ausgeführt (z.B. Der Einzige, der ein Problem mit dem Honorar hat … und Selbstbewusstsein statt Rechtfertigung), sehe ich enorme Potenziale in der Honorargestaltung.

Meine Einschätzung ist, dass Honorarsteigerungen zwischen 5 % und 25 % realistisch sind. Dies beruht auf der Erfahrung aus dutzenden Projekten in Sachen Honorargestaltung.

Selbst wenn Sie diese Sichtweise nicht teilen und Ihre Erwartungen geringer sind, so lohnt sich die Auseinandersetzung mit der Leistungs- und Honorargestaltung sicher, da Sie „Nebenwirkungen“ in zweierlei Hinsicht hat:

1) In Bezug auf Klienten z.B.

  • höhere Klientenzufriedenheit durch Transparenz und Sicherheit
  • daraufhin höhere Weiterempfehlungsquoten

2) In Bezug auf die Kanzleientwicklung z.B.:

  • stärkeres Bewusstsein der eigenen Leistungen
  • mehr Transparenz innerhalb der Kanzlei über das gesamte Spektrum der Leistungen
  • Klientenanalysen zeigen einerseits Mängel aber andererseits auch Umsatzpotenziale auf

Mehr dazu finden Sie auch im Beitrag Dienstleistungen strukturieren und Fixhonorare vereinbaren – ein Erfahrungsbericht.

Geben Sie „Wert“ und „Preis“ mehr Bedeutung

Der Preis als strategische Größe ist in Steuerberatungskanzleien leider zuwenig ausgeprägt. Und der Wert der Leistungen wird vom Klienten vielfach nicht wahrgenommen, damit auch nur selten wirklich honoriert.

Ich meine, es ist Zeit, über einen CVO (Chief Value Officer) nachzudenken (die englischen Begriffe sind ja derzeit hip!). Mit dem CVO ist niemand geringerer gemeint, als jene Person, die sich um „Wert und Preis“ der Dienstleistungen sorgt. Dessen Verantwortung und Zuständigkeit es ist, immer den „richtigen“ Preis im Auge zu haben und immer den „richtigen“ Wert der Leistungen darzustellen.

Wert und Preis sind zu wichtig, als dass sie nur nebenher (z.B. beim Abrechnen meist unter Zeitdruck) ihre Beachtung finden.

Bleibt noch eine offene Frage: Wie werde ich CVO? Ganz einfach, durch die Teilnahme am Honorar-Circle.

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