Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

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Nie wieder Angebote schreiben

von Stefan Lami

20.07.2006

Marketing sollte - so die gängige Meinung - dafür sorgen, dass man in die Lage versetzt wird, Angebote für Zusatzaufträge bei bestehenden Klienten oder für Aufträge bei potenziellen Klienten schreiben zu können. Seminare, Homepage, Vorträge, Folder und alle weiteren Marketinginstrumente sollten diesen Prozess unterstützen.

Versuchen Sie sich vorzustellen, was Marketing bedeuten würde, wenn es die Aufgabe hätte, Aufräge zu gewinnen und keine Angebote schreiben zu müssen. Also dafür zu sorgen, dass Klienten mit Ihnen unbedingt zusammenarbeiten wollen ( ... koste es, was es wolle ...). D.h. übrigens nicht, vorweg ein Honorar zu vereinbaren. Nur, Sie sind eben nicht einem Preiswettbewerb ausgesetzt.

Wie müssten dann Marketingaktivitäten aussehen? Z.B.:

  • ständige Verbesserung der Dienstleistungsqualität
  • kontinuierliches Training der Kommunikation, um den Klienten noch besser zu verstehen und sich noch verständlicher zu machen
  • uneingeschränkte Bereitschaft, dem Klienten tatsächlich helfen zu wollen (und nicht nur etwas verkaufen zu wollen)
  • dem Klienten vorweg Nutzen zu stiften (auch wenn der Auftrag noch nicht erteilt ist)
  • die Beziehung zum Klienten pflegen
  • ...
  • ...

Würden Sie sich wünschen, keine Angebote mehr schreiben zu müssen - und trotzdem laufend neue Aufträge/Klienten zu erhalten?

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Honorargestaltung und Berufsrecht

von Stefan Lami

28.06.2006

Im Buch "Honorargestaltung gegen alle Regeln" stellen Gunther Hübner und ich Wege vor, Klienten Honorare transparenter und verständlicher zu machen. Auf Basis einer "Speisekarte" für die Standarddienstleistungen können dem Klienten Fixhonorare im Vorhinein angeboten werden. Wir betonen im Buch auch ausdrücklich, dass "gegen alle Regeln" nicht bedeutet, gegen das Berufsrecht zu verstoßen. Ganz im Gegenteil.

Alle Klientenumfragen zeigen, dass sich Klienten mehr Transparenz und Sicherheit bei Honoraren wünschen. Kanzleien, die Fixhonorare anbieten, erhalten von Klienten bessere Noten als Kanzleien, die nach Zeit oder nicht nachvollziehbaren Kriterien abrechnen.

In Österreich gibt es keine berufsrechtlichen Schwierigkeiten bei "Speisekarte" und "Fixhonoraren"; anders allerdings in Deutschland. Erst vor kurzem wurde mir bekannt (zum ersten Mal), dass ein strukturiertes und bepreistes Dienstleistungsangebot für Buchhaltung der StBGebV widersprechen würde, da das Honorar immer für den Einzelfall angemessen festgesetzt werden müsse, und das wäre durch eine "Speisekarte" im Vorhinein nicht gegeben.

Ist der Fall nicht genau umgekehrt? Erst dadurch, dass es eine "Speisekarte" gibt, kann der StB das für den Klienten passende Angebot erstellen. Und sollte der "Aufwand" für den Auftrag gravierend von den Erfahrungswerten (die sich in der Speisekarte ausdrücken) abweichen, wird der StB den Klienten darauf aufmerksam machen.

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