Auf den ersten Blick ist Wachstum (meist Größenwachstum) ein Wesensmerkmal erfolgreicher Kanzleien. Größe kann ja jeder erkennen. Die spannende Frage ist allerdings, was bedeutet gesundes Wachstum und ab wann wird Wachstum "ungesund" für die Kanzlei.

Kann Wachstum - ich meine damit gesundes Wachstun - nicht nur über Stärke erfolgen?

Was würden Sie bevorzugen: Stärke oder Größe?

Übrigens: Bei einem Blick in Biologie wird man feststellen, dass Wachstum nicht unmittelbar beeinflusst werden kann. Man kann nur den "Nährboden" schaffen, dass z.B. eine Pflanze wachsen kann. Wachsen tut sie dann "von selbst". Beim K.M.F. werden wir den Wachstumstreibern auf die Spur gehen ...

Ich bin gespannt auf Ihre Meinung zu Stärke oder Größe?

Marketingausgaben in % des Umsatzes	Anteil der StB
weniger als 1 %	42 %
1-3 %	39 %
3-5 %	10 %
mehr als 5 %	5 %
weiß nicht	4 %

D.h, mehr als 80 %  der Steuerberater geben weniger als 3 % des Umsatzes für Marketing aus.

Eine gute Faustregel für die Verteilung des Marketing-Budgets ist:

• 60 % für bestehende Klienten
• 30 % für potenzielle Klienten
• 10 % für den "kalten" Markt

Wie hoch ist Ihr Marketing-Budget? Und wie setzt es sich zusammen? Tauschen Sie hier im Blog Ihre Erfahrungen aus.

• E-Mails nur händisch abrufen (nicht durch Automatik-Abruf aus der Arbeit reissen lassen) - siehe dazu auch "Persönliche Arbeitsmethodik")
• Regelmäßige E-mail-Bearbeitung - z.B. 3 x pro Tag.
• E-mails, die sofort bearbeitet werden können, sofort bearbeiten.
• E-mails, die nicht sofort bearbeitet werden können in "Aufgaben" ziehen (bei Verwendung von Outlook - damit ergänzen Sie Ihre Aufgabenliste) oder in einen eigenen Ordner "Noch zu beantworten" geben.
• E-mails, die nur gelesen werden müssen in einen eigenen Ordner (Newsletter, zum Lesen, etc.) ziehen
• E-mails personen- und themenspezifisch ordnen (z.B. für Ihre A-Klienten und/oder besondere Fachthemen bzw. Organisationsfragen)
• E-mails, die keinerlei Bedeutung haben, sofort löschen
• gesendete E-mails, von denen Sie eine Antwort erwarten, in eine einen Ordner "Antwort offen" geben

Der Titel des Blogs "Was mich nervt ..." hat nicht unmittelbar mit dem Strategie-Coaching zu tun. Ganz im Gegenteil, es ist eines der spannendesten Projekte! Die vielen Gespräch (in den Arbeitsgruppen und in den Pausen) beim Strategie-Coaching brachten mich jedoch auf die Idee, im Blog eine Plattform zu schaffen, auf der Steuerberater Ihren Frust los werden können. Ein Pausengespräch ist dafür natürlich geeigneter (meist aber nur mit wenigen Teilnehmern), im Blog können dagegen viele "mitreden"!

Also, bitte ergänzen Sie "Was micht nervt ..."

• Ihre Themenwünsche interessieren mich brennend.
• Ihre Wünsche zur noch besseren Anwendbarkeit von www.stefanlami.com interessieren mich brennend.  
• Ihre Wünsche zur erfolgreichen Kanzleientwicklung interessieren mich brennend.

Nutzen Sie den Blog, den Kontakt oder schreiben Sie mir einfach stefan@stefanlami.com . Ich werde versuchen, Ihre Wünsche zu erfüllen.

Ich wünsche Ihnen Frohe Weihnachten, einen guten Rutsch und ein erfolgreiches Neues Jahr. Mögen Ihre Wünsche in Erfüllung gehen.

Ich wünsche Ihnen wertvolle Erkenntnisse für Ihre Kanzlei und bitte schreiben Sie mir einfach, wenn Sie Fragen haben. 

Dass auf die Aussage, "Die Einhaltung von Kanzleigrundsätzen ist für den langfristigen Kanzleierfolg enorm wichtig" ,100 % zugestimmt haben (62 % stimmten stark zu, 31 % stimmten zu und 7 % stimmten einigermaßen zu), ist nicht verwunderlich. Auf der anderen Seite verfügen jedoch nur 32 % der Kanzleien über ein schriftliches Kanzleileitbild! Hier driften Wunsch und Wirklichkeit weit auseinander!

Die Teilnehmer des Kanzlei.Management.Forums "Von Werten und Prinzipien" (11.-13. Oktober 2007) verspürten hautnah, wie schwierig es ist, ein stimmiges und vor allem individuelles Kanzleileitbild zu erarbeiten.

Ein Grundgedanke des Kanzlei.Management.Forums war auch, wie angenehm das "Kanzleileben" als Inhaber oder Partner wäre, wenn durch Grundsatzentscheidungen (fast) keine Einzelentscheidungen mehr notwendig wären. Das ist nämlich der entscheidende Nutzen einer klaren Kanzleipolitik.

Wie geht es Ihnen? Welche Entscheidungen treffen Sie tagtäglich? Sind es immer wieder ähnliche Entscheidungen? Falls ja, arbeiten Sie hart an Grundsatzeintscheidungen.

Peter Drucker sagte: "Effective Executives don't make any decisions. They solve generic problems through policy."

Fragen, Meinungen, Anregungen, Erfahrungen?

Im Beitrag "Kanzleileitbilder zum Leben erwecken" habe ich darauf hingewiesen, dass einige Kanzleien eher von einem Kanzlei-LEID-Bild als einem Kanzlei-LEIT-Bild sprechen. Sie leiden daran, dass es zwar ein Leitbild gibt, die dort definierten Grundsätze aber nicht gelebt werden.

Zu dieser Auffassung möchte ich etwas ergänzen: Damit Werte und Prinzipien gelebt werden, muss man "leiden". Allerdings in dem Sinn, sich dauernd anzustrengen den Werten und Prinzipien gerecht zu werden. Nur deswegen, weil ein Kanzleileitbild verabschiedet wird, wird kaum jemand sein tägliches Verhalten um einen Deut verändern. Konkretisieren, runterbrechen, messbar machen, kontrollieren und immer wieder nachfassen sind die wichtigen Maßnahmen. Und die verursachen sicher "Leiden" bei allen im Team!

Die beantworteten Fragebögen zu Werten & Prinzpien (danke nochmals fürs Mitmachen - fast 100 Teilnehmer!) zeigten auch, dass in den wenigsten Kanzleien die Einhaltung von Werten und Prinzipien gemessen wird. Die gesamten Ergebnisse der Befragung stelle ich in einem der nächsten Newsletter vor.

Der Blog bietet Ihneneine gute Gelegenheit, Ihre Erfahrungen auszutauschen. Darüber,

• ob Sie auch an Kanzleileitbildern leiden;
• falls ja, weil die Umsetzung nicht gelingt
• oder weil Sie kontinuierlich hart an der Verfolgung der Kanzleigrundsätze arbeiten.

Ich freue mich über Ihre Meinung und gebe Ihnen gerne Antworten auf Ihre Fragen.

Stefan Lami

Die Ergebnisse des Bilanzpräsentations-Checks zeigen, dass es trotz deutlicher Verbesserungen (Vergleich zu den Ergebnissen im Buch Bilanzpräsentation - 2005) immer noch ein ganz beträchtliches Potenzial gibt. Schreiben Sie mir, wenn Sie dazu Tipps brauchen - es gibt keine "Geheimnisse" mehr.

Schreiben Sie auch über Ihre Erfahrungen; jeder kann davon enorm profitieren.

Zu meinem Bedauern muss ich leider oft feststellen, dass einfach die enorme Bedeutung der Bilanzbesprechung (welche unglaublichen Chancen sie bietet) leider unterschätzt wird.

Meinungen? Kommentare? Erfahrungen? Fragen?

Wir stellten die folgenden 6 Themen vor:

1. Von der Abwicklung zur Beratung: Wie schaffen es Kanzleien, noch mehr echte Beratungsaufträge zu gewinnen?
2. Nischen finden: Spezialisierung - ein Muss?
3. Preis & Preiskampf: Welche erprobten Mittel gibt es?
4. Management: Wie gelingt es, sich und andere noch besser zu führen?
5. Change: Veränderungen erfolgreich bewältigen, wie?
6. Team: Mitarbeiter finden und zu Spitzenleistungen zu führen?

Bei den anonymen Votings, welche der 6 Themen das für die Teilnehmer das "heißeste" ist, lag "Management" deutlich an der Spitze.

Sehen Sie das auch so? Wie ist Ihre Einschätzung? Und welche Fragen beschäftigen Sie? Vielleicht habe ich die eine oder andere Antwort. Ich freue mich, von Ihnen zu lesen.

In der Fotogalerie finden Sie ein paar Fotos. Falls der Eindruck ensteht, dass nicht intensiv gearbeitet wurde, so ist dieser Eindruck auf alle Fälle falsch. Es waren 2 1/2 intensive Seminartage, die mit einem Besuch von "La Boheme" in der Arena di Verona ihren Abschluss fanden. 

• neue Klienten
• ausgeschiedene Klienten
• Seminarbesuche und -erfahrungen
• Fachliteratur
• Erledigungsstände
• uvm

effizient ausgetauscht werden. (siehe auch Verbesserung der internen Kommunikation).

Der Blog bietet eine gute Plattform, Erfahrungen auszutauschen, Newsletter zu optimieren und Ideen zu sammeln.

• nur 20 % der österr. Steuerberatungskanzleien verfügen über ein Strategiekonzept
• 24 % der österr. Steuerberater sagen, dass ihr Wettbewerbsvorteil in der besonderen persönlichen Klientenbeziehung liegt, die der Klient mit Sicherheit anderswo nicht findet
• Preisdumping durch Mitbwerber wird von den Steuerberatern als größte Gefahr der kanzleientwicklung gesehen
• 74 % der Klienten halten das Honorar des Steuerberaters für angemessen
• 87 % der Steuerberater verrechnen "allgemeine Steuerberatung" nach Zeit
• 24 % der Klienten wünschen sich eine Verrechnung nach Zeit
• 32 % der österreichischen Steuerberatungskanzlein haben sich spezialisiert
• 81 % der Klienten finden "spezielle Fachkenntnisse" als extrem wichtiges Merkmal eines Steuerberaters

Diese Zahlen sind jetzt teilweise aus dem Zusammehnag gegriffen. Und wir alle kennen ja den Satz "Traue keiner Statistik, die du nicht selbst gefälscht hast".

Meinungen? Erfahrungen? Fragen?

Interessant ist auch die Überlegung, dass man Disziplin nicht "üben" muss. Für das, was einem wirklich wichtig ist im Leben, bringt jeder immer die notwendige Disziplin auf. Fehlende Disziplin ist unter diesem Gesichtspunkt ein Hinweis darauf, dass Prioritäten nicht klar sind.

Wie sehen Sie die folgenden 6 Beobachtungen zu Disziplin und Kanzleikultur?

1) Das Fehlen eines gemeinsamen, herausfordernden Ziels hält Menschen davon ab, dauerhaft Ihr Bestes zu geben.

Es wird nie gelingen eine Kultur der Disziplin zu schaffen, wenn nicht alle Mitarbeiter dauerhaft gute Leistung bringen.

2) Viele Kanzleien haben keine Standards für Spitzenleistungen.

Es braucht ein paar wenige Standards für Spitzenleistungen, anhand derer Mitarbeiter erkennen können, dass diszipliniertes Handeln zu außergewöhnlichen Ergebnissen führt.

3) Die meisten Kanzleien haben keine schriftlichen Vereinbarungen über die Verantwortlichkeiten; nichts anhand dessen jeder weiß, was von ihm verlangt wird.

Disziplin ergibt sich daher nur „zufällig“.

4) Viele Kanzleien erkennen nicht, dass das Meiste, das sie tun wiederholbar ist und die meisten Prozesse erfolgen nur auf einem durchschnittlichen Niveau.

5) Mangelnde Kommunikation verhindert oft eine Kultur der Disziplin.

6) Die Unfähigkeit, an den vereinbarten Zielen dran zu bleiben, verhindert eine Kultur der Disziplin.

Ich freue mich über Ihre Meinung.
 

Danke für all die Einträge, die Sie bisher vorgenommen haben. Es zeigt sich allerdings, dass nur wenige User das Angebot nützen. Ich mache mir Gedanken darüber, woran das liegt.

- Sind die Themen nicht interessant?

- Welche Themen wären besonders attraktiv?

- Ist die Zeit (noch) nicht reif fürs Bloggen?

- Ist es zu kompliziert, Einträge zu machen?

- Bestehen generell Ängste, etwas ins www zu schreiben?

- Haben Sie einfach zu wenig Zeit?

- Sehen Sie keinen Nutzen in einem Blog generell oder in einem Blog für Steuerberater?

Gerne nehme ich jede Anregung auf und versuche Sie umzusetzen. Ich freue mich über Ihre Meinung. Danke im Voraus!

Dazu ein paar ergänzende Gedanken:

• Die guten Leute sind gewöhnlich nicht arbeitslos. Das heißt, man findet die besten Leute selten beim Arbeitsamt bzw. beim Arbeitsmarktservice.
• Die guten Leute haben immer die Wahl. Das heißt, die Kanzlei muss attraktiv für Mitarbeiter sein. Die Kanzlei ist auch bei Mitarbeitern (und nicht nur bei Klienten) immer in Konkurrenz zu anderen Kanzleien.
• Entspricht das Stellen-Inserat diesen Anforderungen?
• Gibt es auf der Kanzlei-Homepage Inhalte, aus denen der potenzielle Mitarbeiter erkennen kann, dass die Kanzlei attraktiv für ihn ist?
• Was bietet die Kanzlei für die besten Köpfe am Markt?

Aus meiner Sicht sind das entscheidende Fragen für den Kanzleierfolg. Im Beitrag "Die Kosten der Durchschnittlichkeit" habe ich die Folgen von nicht optimaler Rekrutierung aufgezeigt.

Erfahrungen, Tipps, Hinweise?

Fragen, Ergänzungen?

Ich freue mich auf Ihre Meinung!

• 80 % der Klienten die Homepage besuchen, bevor sie mit dem Anbieter sprechen,
• 69 % der Klienten die Homepage als wichtiges Entscheidungskriterium für den Erstkontakt nennen und
• 51 % der Klienten die Homepage als wichtiges Entscheidungskriterium für die Auftragserteilung anführen!

Wie viele Aufträge gewinnen Sie derzeit schon über Ihre Homepage? Wie viele tägliche Zugriffe verzeichnet Ihre Homepage?

Der Blog bietet eine gute Gelegenheit, Tipps und Tricks auszutauschen, um die Wirkung Ihrer Homepage zu verbessern. Ich freue mich über jede Anregung, wie ich Ihnen durch meine Homepage noch mehr Nutzen bieten kann.

Die Teilnehmer waren dazu unterschiedlicher Meinung; von teilweiser (einschränkender) Ablehnung bis zu uneingeschränkter Zustimmung reichten deren Standpunkte.

Einigkeit herrschte darüber, dass die formulierte These natürlich ein lohnenswertes Ziel ist, um sich anzustrengen.

Stimmen Sie der oben getroffenen Aussage zu? Falls ja, warum und was tun Sie dafür? Falls nein, Sie aber auch das Ziel haben, welche Maßnahmen könnten Sie ergreifen, um es zu erreichen?

Führungs- und Fachaufgaben unter einen Hut zu bringen, ist eine der größten Herausforderungen im Berufsstand. Die 2004/2005 durchgeführte Studie zeigt, dass

• das Problem durchaus bekannt und bewusst ist,
• allerdings noch zu wenig für deren Bewältigung getan wurde und
• echte Lösungsstrategien noch nicht ausreichend vorhanden sind.

Download Kurzfassung der Ergebnisse der Studie

Vom Seminar im Juli erhielt ich einige Erfolgsberichte, was mich besonders freut. Diese waren unter anderem:

• "Mit meiner Praktikantin habe ich heute das Stärkeninterview geführt und Sie hatte totales Verständnis und hat spontan mitgemacht ... "
• "Ich habe mein Verhalten gegenüber meinen Mitarbeitern sofort verändert: Ich gehe mehr auf sie zu. Das ist ein sehr großer Schritt für mich ..."

• "Ich gehe jeden Tag in der Früh durch die Kanzlei und kann so viele Fragen auf kurzen Weg klären. Wir werden die Terminverwaltung auf elektronisch umstellen. Wir arbeiten an einem wöchentlichen Mitarbeiter-Mail und ich verwende meine ToDo Liste noch gezielter ..."

Die genannte Fragestellung könnte man natürlich auch mit einer repräsentativen Umfrage bzw. Studie beantworten (die übrigens in Vorbereitung ist). Schneller und direkter geht es hier im Blog. Gerne nehme ich die Themen auf und bearbeite sie in den nächsten Beiträgen.

Mit ist klar, dass es in unserer Branche (noch) nicht üblich ist zu posten, in Blogs zu schreiben, im Internet zu kommentieren. Woran liegt das?

We human beings are social beings. We come into the world as the result of others actions. We survive here in dependence on others. Wether we like it or not, there is hardly a moment of our lives where we do not benefit from others activities. For this reason, it is hardly surprising that most of our hapiness arises in the context of our relationships with others.

Das Zitat ist von niemand geringerem als dem Dalai Lama. Und seine Aussage gilt uneingeschränkt auch für das Berufsleben. Das bestätigt meine Entscheidung, das Thema Quelle Mensch zu bearbeiten. Es macht Freude, mit der weiter geschärften "selektiven" Wahrnehmung zu erkennen, dass tatsächlich immer die Menschen den Ausschlag geben. Sei es in Strategiemeetings, bei denen ab dem Zeitpunkt, in dem klar wird, welcher Partner welche Stärken besitzt und daher für welche Kernaufgabe prädestiniert ist oder sei es bei der Umsetzung "einfacher" organisatorischer Maßnahmen durch Mitarbeiter, die ernst genommen werden, denen vertraut wird und die die in sie gesetzten Erwartungen erfüllen.

Steuerberater ziehen die Lösung von Sachproblemen der Lösung von Problemen zwischen Menschen üblicherweise vor (jetzt erwarte ich mir allerdings einigen Widerspruch zu dieser Aussage). Legen Sie Ihre Aufmerksamkeit für eine gewisse Zeit noch stärker auf die Menschen um sich herum (Partner, Mitarbeiter, Klienten und natürlich Ihre Familie). Welche (selektive) Wahrnehmung ergibt sich daraus?

Wir können nicht den oder die Anderen verändern; wir können nur unser eigenes Verhalten ändern; das führt aber meist dazu, dass sich auch das Verhalten der Anderen ändert ...

Danke für den Mut, die Dinge anzugehen und danke für die Erfolgsberichte. Ich freue mich über jeden weiteren.

Versuchen Sie sich vorzustellen, was Marketing bedeuten würde, wenn es die Aufgabe hätte, Aufräge zu gewinnen und keine Angebote schreiben zu müssen. Also dafür zu sorgen, dass Klienten mit Ihnen unbedingt zusammenarbeiten wollen ( ... koste es, was es wolle ...). D.h. übrigens nicht, vorweg ein Honorar zu vereinbaren. Nur, Sie sind eben nicht einem Preiswettbewerb ausgesetzt.

Wie müssten dann Marketingaktivitäten aussehen? Z.B.:

• ständige Verbesserung der Dienstleistungsqualität
• kontinuierliches Training der Kommunikation, um den Klienten noch besser zu verstehen und sich noch verständlicher zu machen
• uneingeschränkte Bereitschaft, dem Klienten tatsächlich helfen zu wollen (und nicht nur etwas verkaufen zu wollen)
• dem Klienten vorweg Nutzen zu stiften (auch wenn der Auftrag noch nicht erteilt ist)
• die Beziehung zum Klienten pflegen
• ...
• ...

Würden Sie sich wünschen, keine Angebote mehr schreiben zu müssen - und trotzdem laufend neue Aufträge/Klienten zu erhalten?

Meinungen? Kommentare? Erfahrungen?

Alle Klientenumfragen zeigen, dass sich Klienten mehr Transparenz und Sicherheit bei Honoraren wünschen. Kanzleien, die Fixhonorare anbieten, erhalten von Klienten bessere Noten als Kanzleien, die nach Zeit oder nicht nachvollziehbaren Kriterien abrechnen.

In Österreich gibt es keine berufsrechtlichen Schwierigkeiten bei "Speisekarte" und "Fixhonoraren"; anders allerdings in Deutschland. Erst vor kurzem wurde mir bekannt (zum ersten Mal), dass ein strukturiertes und bepreistes Dienstleistungsangebot für Buchhaltung der StBGebV widersprechen würde, da das Honorar immer für den Einzelfall angemessen festgesetzt werden müsse, und das wäre durch eine "Speisekarte" im Vorhinein nicht gegeben.

Ist der Fall nicht genau umgekehrt? Erst dadurch, dass es eine "Speisekarte" gibt, kann der StB das für den Klienten passende Angebot erstellen. Und sollte der "Aufwand" für den Auftrag gravierend von den Erfahrungswerten (die sich in der Speisekarte ausdrücken) abweichen, wird der StB den Klienten darauf aufmerksam machen.

Meinungen? Erfahrungen? Kommentare?

Wie sehen Sie diese Problematik?

Schauen Sie sich mal die Business Principles von Goldman Sachs an (allerdings nur in Englisch verfügbar). Sie werden feststellen, dass der Großteil auch für Ihre Kanzlei gelten wird bzw. sollte.

Business Principles Goldman Sachs

Das als Startpunkt - wie Prinzipen zum Leben erweckt werden, dazu ein paar Tipps in "Strategie und Diät".  

Übrigens dazu ein interessanter Beitrag "Change or die" (Englisch)

Ihre Erfahrungen mit Unternehmensleitbildern oder Unternehmens-Leid-Bildern?

• ich Ihnen Ideen zur Kanzleientwicklung schnell präsentieren kann
• Sie mit mir Ideen dazu austauschen können
• Sie mit anderen Berufskollegen Themen der Kanzleientwicklung "diskutieren" können

"Bloggen" ist in der Welt der Steuerberater noch nicht so bekannt und verbreitet. Allerdings ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Blogs auch Steuerberater und deren Klienten erobern werden.

Derzeit befinden sich knapp 600 Adressen in meinem Newsletter-Verteiler. Im Schnitt wird www.stefanlami.com ca. 100 mal pro Tag aufgerufen. Die Internet-Philosophie "Content is king and the users are the kingdom" hat sich als richtig herausgestellt. Inhaltliche Beiträge machen den Wert einer Homepage aus. Diese Ausrichtung wird es weiterhin noch stärker geben.

Durch den Blog haben Sie jetzt die Gelegenheit, schnell mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten und Ideen und Meinungen auszutauschen, Fragen zu stellen und Lösungen zu diskutieren.

Probieren Sie es einfach aus. Ich werde immer wieder Themen der Kanzleientwicklung in den Blog stellen. Ich freue mich auf Ihre Kommentare, Meinungen bzw. Fragen und bin selbst schon gespannt, wie die Reaktionen ausfallen.