Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

10 Grundsätze für die Weiterentwicklung Ihrer Kanzlei

An die man sich nicht oft genug erinnern kann

11.10.2005

Grundsätze sind deswegen hilfreich, weil man immer wieder auf sie zurückgreifen kann, um das eigene Verhalten zu überprüfen. Ergänzend zu den 15 Grundsätzen der Führung möchte ich Ihnen im Folgenden 10 allgemeine Grundsätze für die Weiterentwicklung Ihrer Kanzlei anbieten:

1. Nicht jeder Auftrag ist ein guter Auftrag. Holen Sie nicht verlustbringende Aufträge in Ihre Kanzlei. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten fällt es naturgemäß schwerer, sich an diesen Grundsatz zu halten, da man geneigt ist, jeden Auftrag anzunehmen. Auf lange Sicht überwiegen allerdings die Vorteile dieses Grundsatzes. (Lesen Sie dazu auch „Neuer Klient – Ist er qualifiziert für unsere Kanzlei?“ und „Die 6 Mythen der Kanzleientwicklung in schlechten Zeiten“).

2. Konzentrieren Sie Ihre Anstrengungen daher nicht einfach auf die Beschaffung von mehr Aufträgen, sondern der richtigen Aufträge.

3. Der individuelle Klientenkontakt ist das wirksamste Marketinginstrument. Er erfordert einen hohen Zeitaufwand, zeigt aber die besten Ergebnisse. Andere Marketingaktivitäten, die natürlich wichtig sind, sollten darauf abgestimmt sein.

4. Die bestehenden Klienten bieten die besten Chancen für neue Aufträge. Sie erzielen mit ihnen auch die gewinnbringendsten Aufträge. Konzentrieren Sie daher Ihre Anstrengung auf die Gewinnung von Aufträgen von Altkunden und nicht auf die Gewinnung von Neukunden (Lesen Sie dazu auch „Die Goldmine, auf der Sie sitzen“).

5. Die Basis für die Weiterentwicklung Ihrer Kanzlei (und für die Gewinnung von Aufträgen) ist ein „Verständnisvorsprung“ gegenüber den Mitbewerbern hinsichtlich der Situation und der echten Bedürfnisse der bestehenden Klienten.

6. Über die meisten Aufträge wird schon vor der Angebotsphase entschieden. Klienten bewerten Sie im Hinblick darauf, wie gut Sie relevante Informationen gewinnen können. Investieren Sie daher mehr Zeit und Geld, sich für mögliche Aufträge gut vorzubreiten und ausgezeichnet zu informieren, als darin, möglichst viele Angebote zu schreiben.

7. Marktforschung, Klientenbefragungen und Klienteninterviews lohnen sich. Üblicherweise wissen Sie viel weniger über Ihre Klienten, als Sie glauben.

8. Jeder Mitarbeiter Ihrer Kanzlei muss seinen Teil zur Kanzleientwicklung beitragen. Nutzen Sie die individuellen Stärken Ihrer Mitarbeiter (Lesen Sie dazu auch „Kanzleiinternes Marketing“).

9. Zu den vier „P“ des Marketing gehört auch das „Produkt“. Die Verbesserung der bestehenden Dienstleistungen und die Neuentwicklung von Leistungen sind wichtige Instrumente der Kanzleientwicklung.

10. „Cross-Selling“ ist schwierig. Ein integriertes Leistungspaket anzubieten, ist leichter (Lesen Sie dazu auch „Vom Cross-Selling zum Direct-Buying“).

 

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