Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Wie es gelingen kann, als Experte wahrgenommen zu werden

7 Wege mit hohen Chancen auf Erfolg

17.05.2016

Der Erfolg als Steuerberater hängt wesentlich davon ab, wie er von bestehenden sowie potenziellen Klienten wahrgenommen und eingeschätzt wird. Sie selbst wünschen sich natürlich, dass Ihre Klienten Sie als Experten in Steuern, Wirtschaft, Recht oder auch Spezialgebieten sehen.

Diese Wahrnehmung und Bewertung Ihrer Klienten entscheidet nicht nur darüber, ob Sie als Berater beauftragt werden oder nicht, sondern auch in hohem Maße darüber, wieviel Klienten bereit sind, für Ihre Leistungen zu bezahlen. Ebenso beeinflusst die Wahrnehmung der Klienten, wie leicht Sie Klienten für Ihre Kanzlei gewinnen können und ob Sie mit kleinen oder großen Beratungsprojekten beauftragt werden.

Auf den ersten Blick mag es erscheinen, dass Sie die Wahrnehmung und damit die Entscheidungen der Klienten draußen am Markt wenig beeinflussen können. Schnell entsteht der Eindruck, dass bestehende oder potenzielle Klienten unabhängig davon, was Sie tun, ihre Entscheidungen treffen, ob und in welchem Ausmaß Sie mit Ihnen zusammenarbeiten wollen. Aber mit diesem Denken liegen Sie falsch und lassen sich viele gute Chancen entgehen. Sie können eine ganze Menge dazu beitragen, dass potenzielle Klienten Sie auf dem Markt positiv wahrnehmen, lange bevor Sie überhaupt die Gelegenheit haben, das erste Gespräch mit ihnen zu führen.

Hier sind sieben Strategien, wie Sie die Wahrnehmung zukünftiger Klienten beeinflussen können:

  1. Präsentieren Sie sich!
    Öffentliche Vorträge für Gruppen von potenziellen Klienten oder möglichen Zielgruppen sind mächtige Instrumente, um Expertise zu zeigen und zeitgleich persönliche Beziehungen zu knüpfen. Egal ob Sie dabei auf größeren Konferenzen oder kleineren Meetings auftreten. Ihre Zuhörer werden Ihre Beiträge automatisch höher bewerten, weil Sie von einem „Podium“ aus präsentieren.
  2. Lehren Sie!
    Wenn es Ihnen liegt, vor Publikum zu sprechen, suchen Sie Gelegenheiten für Auftritte oder Gastvorlesungen an Universitäten, Ausbildungszentren und Fortbildungsstätten, wo potenzielle Klienten und Zielgruppen ebenfalls vertreten sind. Zusätzlich zu den üblichen Vorteilen von öffentlichen Vorträgen gewinnen Sie an Glaubwürdigkeit, als Mitglied einer Fakultät oder einer anerkannten Einrichtung. Außerdem erleichtern Sie sich damit die Mitarbeitersuche.
  3. Schreiben Sie!
    Das Schreiben von Fachartikeln, Blogs, Fallstudien oder auch E-Books ermöglicht es Ihnen, ein weit größeres und überregionales Publikum zu erreichen, als Sie es durch Vorträge und Lehre können. Zusätzlich ermöglicht Ihnen das Schreiben, einmal gefertigte Expertisen immer weiter zu verteilen. Irgendwann werden Klienten Sie als „Autor von …“ einer oder mehreren Veröffentlichungen betrachten und Sie bekommen den Status eines vertrauenswürdigen Beraters.
  4. Publizieren Sie!
    Das Schreiben eines eigenen Blogs oder Newsletters ist ein guter Weg, um als Autor in Übung zu kommen. Noch glaubwürdiger werden Sie allerdings, wenn Sie über Ihre eigene Homepage oder über Ihren Kanzleinewsletter hinaus publizieren. Erwägen Sie Gastbeiträge in anderen Blogs, die Ihre Zielgruppen interessieren könnten. Verfassen Sie spannende Beiträge für Branchen-Newsletter, Fachzeitschriften oder lokale Zeitungen. Mit der Publikation von Fachbüchern oder Beiträgen in Fachbüchern verfestigt sich Ihr Expertenstatus am Markt.
  5. Werden Sie Mitglied!
    Klienten fragen immer nach Ihren Zugehörigkeiten zu Berufsverbänden und -gruppen, einfach um zu überprüfen, wie professionell Sie sind. Selbst wenn potenzielle Klienten nichts von Ihrer tatsächlichen Tätigkeit verstehen, werden Sie Ihnen mehr Expertise zutrauen, wenn Sie einem offiziellen Berufsverband angehören oder Mitglied einer Fachgruppe sind.
  6. Beteiligen Sie sich!
    Freiwilligenarbeit in einem Komitee, einem Verband oder der Kammer bietet unterschiedlichste Vorteile. Sie werden neue Verbindungen zu Ihren Zielgruppen knüpfen und die Anerkennung von Kollegen gewinnen. Und andere werden Sie vermehrt als Menschen in der Mitte einer Gemeinschaft wahrnehmen.
  7. Positionieren Sie sich und seien Sie ein Förderer!
    Alle bisher genannten Aktivitäten werden sich verlässlich für Sie lohnen, wenn Sie dafür sorgen, dass potenzielle Klienten diese Aktivitäten auch wahrnehmen können. Achten Sie darauf, dass aus Ihrer beruflichen Biographie all diese Aktivitäten ersichtlich sind. Lassen Sie es auch Ihre bestehenden Klienten wissen, wenn Sie für Vorträge gebucht werden, beginnen an einem Institut zu lehren, Artikel und Studien publizieren oder in einer Organisation eine neue Aufgabe übernehmen.

Verwenden Sie allerdings nicht all Ihre Marketing-Zeit und all Ihr Marketing-Budget ausschließlich dafür, um für Klienten sichtbar zu sein. Mit der Sichtbarkeit am Markt verhält es sich ungefähr so wie mit Laufen. Mit der Zeit summieren sich die zurückgelegten kurzen Läufe zu langen Strecken. Durch mäßige – aber regelmäßige – Aktivitäten werden Sie irgendwann mit Sicherheit die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erreichen. Sie wollen jedoch nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern Sie wollen das Vertrauen Ihrer – potenziellen –  Klienten gewinnen. Dazu finden Sie auf meiner Homepage eine Fülle von Beiträgen:

Hier eine kleine Auswahl:

Ein toller Eindruck beim Erstgespräch
Attraktive Aufträge gewinnen - leicht gemacht
Den neuen Klienten begeistern

Resümee:

Der entscheidende Punkt ist, dass Sie die Wahrnehmung am Markt stark beeinflussen können. Wählen Sie aus den 7 Strategien, jene aus, die Ihren Stärken am meisten entsprechen. Bleiben Sie beharrlich. Der Erfolg wird folgen.

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