Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Warum ist die Banane krumm?

Bleiben Sie neugierig und stellen Sie stimmige Fragen

08.04.2015

Ich gehe davon aus, dass Beratern das Wohlergehen und der Erfolg ihrer Klienten sehr am Herzen liegen. Damit Sie erfahren können, welche Bedürfnisse und Erwartungen Ihre Klienten haben, sollten Sie auf jeden Fall neugierig genug sein und mit Hilfe von stimmigen Fragen diese Erwartungen erkunden. Die Warum-Frage ist dabei allerdings nicht immer die beste Methode. Warum-Fragen schaffen für den Befragten schnell eine Situation, in der er sich verhört fühlt und meint, sich rechtfertigen zu müssen.

Auf eine Warum-Frage kann man niemals endgültig antworten

Warum dem so ist, lässt sich so einfach auch nicht erklären. Möglicherweise haben wir dieses Verhalten von Kindesbeinen gut eingeübt, wo uns Autoritäten wie Mama, Papa und Lehrer früh schon mit unangenehmen Fragen bedrängten: Warum kommst du so spät nach Hause? Warum sind die Hausaufgaben nicht gemacht? Warum hast du das Zimmer nicht aufgeräumt?

Egal wie man damals im Kindesalter auf die berühmt-berüchtigten Warum-Fragen antwortete, man konnte ziemlich sicher sein, dass der Fragende sich damit nicht zufrieden gab. Entweder gab es nochmals eine Warum-Frage obendrauf oder die mühsam gesuchte Antwort wurde als unwesentlich und Ausrede abgetan.

Eine einfache Alternative

Eine erste und relativ einfache Möglichkeit besteht darin, das Warum schlicht durch ein Weshalb zu ersetzen. Damit ist zwar noch nichts Weltbewegendes geschehen, aber allein das Wort weshalb klingt für viele von uns weniger inquisitorisch als „warum?“.

Fragen bringen wertvolle Informationen

Mit Fragen transportieren Berater eine bestimmte Grundhaltung, die dem Gesprächspartner vermitteln soll, dass man an ihm und seinen Beweggründen interessiert ist. Berater möchten wissen, welche Umstände und Motive dazu führten, dass Klienten so und nicht anders gehandelt haben. Dieses Wissen ist für jeden Berater äußerst wertvoll und ermöglicht ihm erst, dem Klienten eine individuell angepasste Dienstleistung oder eine genau für ihn konzipierte Beratung anzubieten.

Fragen Sie professionell

Es ist nicht immer ganz einfach, die tatsächlichen Beweggründe von Klienten zu erfahren. Die folgenden Fragestellungen sollten es Beratern allerdings erleichtern, mehr in Erfahrung zu bringen als Widerstand und Ausreden:

  • Was war ausschlaggebend dafür, dass ...?
  • Welche Umstände bedingten, dass ...
  • Was veranlasste Sie ...?
  • Was führte dazu ... ?
  • Wie kam es dazu, dass ...?
  • Was weckt Ihr Interesse an …?
  • Was ist der Grund dafür?
  • Was treibt Ihr Bedürfnis an Veränderung an?
  • Was brachte Sie ursprünglich zu dieser Entscheidung?
  • Was hat Sie dazu bewegt, die Entscheidung bezüglich …. zu treffen?
  • Was davon ist Ihnen wichtig?
  • Wenn Sie dieses Ergebnis erzielen könnten, was ist es Ihnen wert?
  • Welche Bedenken haben Sie für den Fall, dass es Ihnen nicht möglich ist, dieses Ergebnis zu erzielen? Wie würde sich das auf Sie auswirken?


Sie sehen, die Auswahl an Fragen ist groß. Und die Alternativen zur Warum-Frage sind vielfältig. Werden Sie ein Profi und beginnen Sie heute damit, stimmige Fragen zu stellen!

Wenn Sie jetzt so richtig  Lust auf das Fragenstellen bekommen haben, dann lesen Sie dazu auch den Beitrag "Zuhören und Fragen stellen sind zwei Seiten einer Münze" auf www.i-communication.at.

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