Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Treue Klienten in Zeiten wie diesen?

Was Sie jetzt tun können, um Ihren Klienten keine Chance zu lassen

16.03.2005

Die Treue nimmt ab. Empirische Untersuchungen und viele persönliche Gespräche zeigten mir, dass sich Klienten bei weitem nicht mehr so stark an ihren Steuerberater gebunden fühlen, wie sie es noch vor einigen Jahren waren. Die Bereitschaft, den Steuerberater zu wechseln, ist stark gestiegen. Dieser Trend der abnehmenden Loyalität ist in allen Lebens- und Wirtschaftsbereichen spürbar. Kunden wechseln schneller ihren Lieferanten, Mitarbeiter schneller ihren Arbeitgeber und Menschen schneller ihren Partner (daher spricht man auch nicht mehr vom Ehegatten bzw. von der Ehegattin, sondern vom LAP – dem Lebensabschnittspartner).

Mit dem folgenden 7-Punkte-Programm haben Sie die besten Chancen, Ihre Klientel gegenüber der Konkurrenz zu verteidigen und selbst in diesen schwierigen Zeiten mit treuen Klienten rechnen zu können.

1. Notieren Sie die wichtigsten 20 Klienten/Ansprechpartner in Ihrem Netzwerk und nehmen Sie während der nächsten 4 Wochen mit jedem Einzelnen von ihnen Kontakt auf. Dabei soll es nicht darum gehen, Aufträge zu erhalten. Ganz im Gegenteil: Bieten Sie unaufgefordert eine Idee an, machen Sie einen Verbesserungsvorschlag, geben Sie ihm einen interessanten Artikel oder schenken Sie ihm ein Buch. Etwas, das der Person hilft, ihr Geschäft noch erfolgreicher zu machen.

2. Verbringen Sie mehr Zeit mit Ihren A-Klienten. Behandeln Sie Ihre langjährigen Klienten so, als wären Sie neue Klienten. Ihr Klient muss Ihre Begeisterung und Ihr Engagement spüren. Suchen Sie das persönliche Gespräch, stellen Sie Fragen und hören Sie einfach zu, wo ihn der Schuh wirklich drückt.

3. Überlegen Sie, Ihre Honorare zu erhöhen anstatt sie zu senken. Führen Sie mit Ihren Klienten Honorargespräche, in denen Sie die Erwartungen des Klienten klären können, und bieten Sie Fix-Honorar-Vereinbarungen im Vorhinein an (mehr dazu unter "Zufriedenere Klienten bei höherem Honorar"). Hohe Honorare stehen für hohe Qualität. (So ist es auch nicht erstaunlich, dass trotz der bestehenden wirtschaftlichen Schwierigkeiten vor allem Luxusauto die Gewinner am Automobilmarkt sind.)

4. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Konkurrenten und denken Sie an eine mögliche Strategie, wie er Ihnen die besten Klienten wegnehmen könnte. Z.B. indem er den Wert der Dienstleistung für den Klient erhöht; oder indem er ein anderes Serviceangebot hat; oder indem er neue Technologien einsetzt. Setzen Sie jetzt diese Strategie mit Ihren Klienten um.

5. Verringern Sie das Risiko für Ihre Klienten. Geben Sie Ihren Klienten eine Zufriedenheitsgarantie.

6. Führen Sie ein Feed-Back-System ein. Fragen Sie systematisch Ihre Klienten, ob sie mit Ihren Leistungen zufrieden waren und was Sie noch besser machen könnten.

7.Machen Sie das Thema "Klientenbeziehung verbessern" zu einem regelmässigen Besprechungspunkt in Ihren Mitarbeiterbesprechungen.

Und zögern Sie bitte nicht, JETZT etwas zu tun, und zumindest einen der 7 Punkte umzusetzen.

Diese 7 Punkte sind vielleicht simpel, aber sie sind nicht einfach. Dessen bin ich mir bewusst. Nur sollte der Umstand, dass Dinge nicht einfach sind, kein Hindernis dafür sein, sie nicht zu tun.

Eines ist sicher: Allein durch das Tun kommen Sie in den Genuss, treue Klienten zu haben.

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