Eine Grundregel für Gespräch mit potenziellen neuen Klienten bzw. mit bestehenden Klienten über mögliche neue Aufträge lautet: Wenn der Klient spricht, dann sind sie auf dem richtigen Weg. Fragen erleichtern es Ihnen, sich an diese Regel zu halten.

Beispielfragen für den Beginn neuer Geschäftsbeziehungen

Bevor Sie die Probleme eines Klienten lösen können, müssen Sie den Klienten erst einmal kennenlernen. Vertrauen kann man jedoch nicht erzwingen und der Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen braucht Zeit. Daher ist es wichtig, mit den richtigen Fragen an den Klienten Zeit in die Geschäftsbeziehung zu investieren – ebenso wichtig, wie geduldig zu sein und sich die Antworten des Klienten anzuhören. Es ist sinnvoll, mit den richtigen Fragen einen Überblick über die Schwierigkeiten und Herausforderungen zu bekommen, mit denen der potenzielle Klient und sein Unternehmen konfrontiert sind. Ein paar Fragen für den Anfang sind beispielsweise:

Fragen über bestehende Beziehungen mit anderen Beratern

Formulieren Sie Ihre Fragen auf eine Art und Weise, die Ihre eigenen Anstrengungen nicht zunichtemacht. Denn wenn Sie Ihrem Klienten Fragen über die Geschäftsbeziehung mit seinem bestehenden Berater stellen und aus seinen Antworten hervorgeht, dass er mit dem jeweiligen Berater mehr oder weniger zufrieden ist, wofür braucht er dann Sie? Mit den folgenden Fragen kommen Sie leichter zu den gewünschten Informationen, ohne sich selbst zu schaden:

Fragen, um bestehende Klientenbeziehungen zu stärken

Seine Klienten sollte man nicht für selbstverständlich hinnehmen. Die folgenden Fragen helfen deshalb dabei, bestehende Beziehungen zu pflegen, zu stärken und damit mehr Geschäft zu einzubringen. Die Fragen sollten in einer eher entspannten Umgebung gefragt werden (wie z.B. beim Geschäftsessen), mit dem Ziel herauszufinden, wie die Beziehung zum Klienten in den kommenden Monaten oder Jahren verbessert werden könnte. Die Fragen sollten in eigene Worte gefasst werden, um sich dem Gespräch besser anzupassen.

Fragen, um Probleme zu erkennen – vergangene und zukünftige

In der Bewertung üblich gestellter Fragen beziehen sich 85% auf die Gegenwart. Wie zum Beispiel:

Dies sind übliche Fragen, die von Beratern am häufigsten gestellt werden. Sie sind vielleicht wichtig für den Berater, aber langweilig für den Klienten und beziehen sich zudem nur auf die gegenwärtige Situation. Viele Klienten sind jedoch unzufrieden mit dem Jetzt-Zustand und interessieren sich vielmehr für die Zukunft, da sie glauben dort die Antworten auf ihre Probleme zu finden.

Fragen, die sich auf Vergangenheit und Zukunft beziehen

Fragen, um Probleme zu erkennen

Klienten sind oft so mit ihren tagtäglichen Herausforderungen beschäftigt, dass sie meist nicht die Energie finden, sich auch auf die größeren Probleme zu konzentrieren. Sie sollten Ihre Klienten daher dabei unterstützen, auch diese Probleme nicht außer Acht zu lassen und können ihnen als ein Berater zur Seite zu stehen, auf den sie sich verlassen können. Helfen Sie Ihren Klienten dabei, ihre derzeitige Situation zu evaluieren und potenzielle Probleme zu erkennen, bevor sie überhaupt auftreten. Die folgenden Fragen helfen dabei, Aspekte aufzuzeigen, an denen Ihr Klient arbeiten sollte:  

Fragen über die Kunden Ihres Klienten

Die Kunden Ihres Klienten sind wichtig, und das müssen Sie Ihrem Klienten auch vermitteln. Ihre Aufgabe ist hierbei, Ihrem Klienten dabei zu helfen, die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden zu erkennen.

Warum man „Warum?“-Fragen stellt, um unbewusste Bedürfnisse zu erkennen

„Warum“-Fragen helfen Ihnen dabei, die Beweggründe Ihrer Klienten zu erfahren und deren unbewussten Bedürfnisse ans Tageslicht zu bringen. Manche Klienten agieren aus Angst, andere aus Eigeninteresse oder aus dem Wunsch heraus, den Gewinn zu steigern. Die Beweggründe Ihrer Klienten zu erfahren, bringt Ihnen wertvolle Informationen darüber, wie Ihre Klienten arbeiten. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen wiederum, Ihren Klienten eine individuell angepasste Dienstleistung zu bieten. Es ist zwar schwierig, die tatsächlichen Beweggründe Ihrer Klienten zu erfragen, doch die folgenden Fragen sollten es Ihnen etwas erleichtern:

Fragen über die anderen Beteiligten

Es reicht nicht, Ihren Klienten zu kennen, sondern Sie müssen auch etwas über seine Kollegen bzw. Vorgesetzten wissen. Fragen über die Unternehmenskultur Ihres Klienten hilft Ihnen zu verstehen, wie das Unternehmen intern arbeitet und ermöglicht es Ihnen, Probleme vorherzusehen, bevor sie überhaupt auftauchen. Die Tatsache muss Ihnen bewusst sein, dass andere Mitarbeiter Einfluss darauf haben, ob eine gewisse Veränderung oder ein Vorhaben durchgeführt wird oder nicht. Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, herauszufinden, wer sonst noch in einen bestimmten Prozess involviert ist:

Fragen, um einen Mehrwert zu erzeugen

Fragen, die den Wert einer Sache betreffen, helfen den Klienten sich von einer “Billig-Preis”-Mentalität weg und hin zu einer Diskussion über den wahren Wert zu bewegen. Jeder hat jedoch verschiedene Wertvorstellungen. Deshalb dürfen Sie nicht vergessen, Ihre Klienten zu fragen, was ihnen am wichtigsten ist. Auf diese Weise können Sie Ihre Lösung erfolgreich als die klügere Investition gegenüber den Billig-Alternativen präsentieren.

Ohne zu wissen, worauf Ihr Klient Wert legt, können Sie „Wert“ jedoch auch nicht verkaufen. Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, herauszufinden, woran Ihrem Klienten etwas liegt:

Fragen über Konkurrenz, Trends und Absatzmöglichkeiten

Die Konkurrenz regelmäßig zu beurteilen, ist für jedes Unternehmen unerlässlich. Ebenso muss auch jedes Unternehmen über die Trends in der Branche Bescheid wissen, um sich effizient vermarkten zu können. Fragen, die diese Aspekte betreffen, bringen Ihre Klienten dazu, die gegenwärtige Situation kritisch zu betrachten, um sich so besser auf die Zukunft konzentrieren zu können.

Fragen zu Wirkung und Auswirkung

Diese Fragen werden am Ende Ihrer Phase der Erkennung eingesetzt. Wirkungsfragen sind ausschlaggebend, weil sie Aufschluss über die Beweggründe des Klienten geben und darüber, ob ein Sinn für Handlungsbedarf vorhanden ist. Basierend auf den Antworten des Klienten, können Sie schnell entscheiden, ob Sie die Möglichkeit haben, das Geschäft abzuschließen, besser auszusteigen oder mit weiteren Fragen fortzusetzen, um die wahren Bedürfnisse des Klienten zu ermitteln. Die folgenden Beispiele sind Fragen dieser Art:

Fragen, die sich auf die Vorstellungen des Klienten beziehen

Mit Fragen über die Vorstellungen des Klienten bringen Sie ihn dazu, in die Zukunft zu schauen und präsentieren ihm somit ein Bild davon, wie vielversprechend seine Zukunft durch die positiven Veränderungen aussehen könnte, die sich aus dem Geschäft mit Ihnen ergeben. Sobald Sie Ihren Klienten so weit gebracht haben, dass Sie ihm solche Fragen stellen können, können Sie ihn auch davon überzeugen, dass ihm Ihre Dienstleistung dabei hilft, seine Zukunftsziele zu erreichen. Beispiele für solche Fragen lauten wie folgt:

Diese Sammlung an Fragen können Sie im Laufe zahlreicher Gespräche in zahlreichen Situationen einsetzen. Indem Sie diese Fragen stellen, bauen Sie nach und nach eine enge Beziehung zu Ihren Klienten auf, durch die Sie sich als einen Berater präsentieren, dem Ihre Klienten vertrauen können. Sobald Sie das erreicht haben, haben Sie Ihren Klienten die Augen für den Wert Ihrer Lösungen geöffnet anstatt nur für den Preis Ihrer Leistungen.

Bitte lesen Sie dazu auch den Beitrag Fragen und Antworten

Zum Downloaden finden Sie Fragebogen Erstgespräch und Fragebogen Erwartungsgespräch