Die Aufgaben der Bilanzpräsentation aus der Sicht des Steuerberaters sind klar: Den bereits näher beschriebenen Zielen der Beratung

1. Bereitstellung gewünschter Informationen
2. Anbieten einer Lösung für ein bestehendes Problem
3. Diagnosestellung zur möglichen Neubewertung des Problems
4. Formulierung von Empfehlungen
5. Unterstützung bei der Umsetzung
6. Herstellen eines Konsens und Förderung des Engagements beim Klienten
7. Förderung eines Lernprozesses beim Klienten
8. Steigerung der Effektivität beim Auftraggeber

im Zusammenhang mit dem Beratungsauftrag Jahresabschlusserstellung gerecht zu werden. Diese Ziele stehen eindeutig im Vordergrund.

„Kulminationspunkt“ Bilanzpräsentation

Betrachtet man die regelmäßigen Aktivitäten einer Steuerberatungskanzlei einmal als Außenstehender, dann erkennt man, dass die Bilanzpräsentation eine Art „Kulminationspunkt“ aller Anstrengungen der Kanzlei ist. Monatlich werden Löhne abgerechnet, Buchhaltungen erstellt, laufend werden Fragen geklärt und (üblicherweise) einmal im Jahr wird der Jahresabschluss für den Klienten erstellt. Dabei sind cirka 90 % der Anstrengungen (Sachverhalt klären, Rechtsfragen lösen, Bewertungen vornehmen, etc.) für den Klienten gar nicht sichtbar. Erst durch die abschließende Präsentation ist es möglich, die geleistete Arbeit auch in entsprechender Weise darzustellen.

Wert schaffen für geleistete Dienstleistungen

Den Wert einer Dienstleistung bestimmt der Klient. Die aufgewendeten Kosten oder die unternommenen Anstrengungen spielen für die Höhe des Wertes einer Dienstleistung keine Rolle. Liegt nun der Großteil einer Dienstleistung im „Dunkeln“ – damit ist gemeint, dass der Klient von der Dienstleistung wenig mitbekommt – , dann spielt natürlich jener Teil der Dienstleistung, den der Klient wahrnimmt, für die Bewertung der Dienstleistung eine umso größere Rolle. Und genau das ist der entscheidende Punkt bei der Erstellung bzw. Präsentation eines Jahresabschlusses: Der Großteil der Dienstleistung wird vom Klienten gar nicht wahrgenommen und kann auch gar nicht wahrgenommen werden!

The beauty lies in the eye of the beholder. (Den Wert einer Dienstleistung bestimmt der Klient)

Bevor über Möglichkeiten zur Erhöhung des Wertes von Beratungsleistungen nachgedacht werden kann, muss man sich die Frage nach möglichen Einflussfaktoren auf das Wertverständnis des Klienten stellen.

Der Wert einer Beratungsdienstleistung wird unter anderem beeinflusst durch

In jeder Phase der Bilanzerstellung, besonders aber während der Bilanzpräsentation, kann einer dieser wertbeeinflussenden Faktoren verbessert werden. Verständliche Grafiken, eindeutige Aussagen zu Kennzahlen mit Benchmarks, abgestimmte und vor der Präsentation kommunizierte Besprechungspunkte etc. sind Beispiele dafür.

Einen Jahresabschluss zu erstellen und ihn schlecht oder gar nicht zu präsentieren, bedeutet, den Wert dieser Dienstleistung herabzusetzen und/oder sich Chancen der Werterhöhung entgehen zu lassen.

Möglichkeiten schaffen für zukünftige Dienstleistungen

Im Zuge des Bilanzpräsentations-Checks wurde auch dieses Thema abgefragt.

Ist die Bilanzpräsentation für Sie eine Möglichkeit, verstärkt betriebswirtschaftliche Beratung anzubieten?

Abbildung 10: Angebot zu bwl. Beratung im Zuge der Bilanzpräsentation
(Bilanzpräsentations-Check – Stand Februar 2005)

Diese Ergebnis ist nicht überraschend. Der überwiegende Teil der Steuerberater (84,48 %) sieht in der Bilanzpräsentation eine Chance, betriebswirtschaftliche Beratung anzubieten.

Schließt man weitere Beratungsbereiche, wie z.B. die Rechtsberatung, die Umgründungsberatung, die Vermögensplanung usw. mit ein, dann kann man davon ausgehen, dass alle Steuerberater die Marketingaufgabe „Auftragsgewinnung“ der Bilanzpräsentation erkennen.

Um diese wichtige Aufgabe erfolgreich erfüllen zu können, gibt es einige Besonderheiten zu berücksichtigen. Diese werden im Kapitel 4.3. behandelt.


Die Kanzleistrategie entscheidet

Wie die Aufgaben der Bilanzpräsentation aus Klientensicht den individuellen Erfordernissen des Klienten angepasst werden sollen, so sollten die Aufgaben der Bilanzpräsentation aus Sicht der Kanzlei auf die Kanzleistrategie abgestimmt sein. Je klarer Sie und alle Ihre Mitarbeiter das Ziel Ihrer Kanzlei vor Augen haben, desto leichter fällt es, aus der Fülle von Möglichkeiten – die ich im Verlauf des Buches noch vorstellen werde – die für Sie passende Vorgangsweise zu wählen.

"Bilanzpräsentationen erfolgreich und wirksam gestalten"