Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Wie kann ich künftig Zusatzleistungen abrechnen, die bisher immer inklusive waren?

Leseprobe aus "101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung"

27.08.2014

Dass Zusatzleistungen durch ein Basishonorar abgedeckt sind und nicht separat abgerechnet werden, ist per se nicht schlecht. Bei einem entsprechend hohen Honorar ist diese Vorgangsweise eine sehr gute Alternative, die auch die Mehrheit der Mandanten schätzt. Wenn Sie mit dem Mandanten eine fast „All-Inclusive“-Honorarvereinbarungen getroffen haben, wird es nur sehr schwer möglich sein, für die anfallenden „Zusatzleistungen“ nochmals ein Honorar oben drauf zu packen.

In den überwiegenden Fällen gestaltet sich die Situation jedoch anders. Mandanten fragen mehr und mehr Leistungen von Ihrem Steuerberater ab, für die kein Honorar vereinbart wurde und Steuerberatern fällt es dann – im Nachhinein – schwer, die weiteren Leistungen in einer entsprechenden Höhe abzurechnen. Sei es aus Angst den Mandanten zu verlieren, sei es um ein unangenehmes Honorargespräch zu vermeiden oder sei es einfach aus dem Umstand, dass man die eigenen Honorare viel zu wenig im Auge hat. Ganz und gar nicht davon zu sprechen, dass möglicherweise ein Teil dieser Zusatzleistungen gar nicht auf den Mandanten erfasst wurden und im täglichen Trubel der Kanzlei verlorengehen.

Um einen Schritt kommen Sie nicht herum, wenn Sie diese Situation dauerhaft lösen möchten: Ein Gespräch mit dem Mandanten ist nun zu führen! Solange er nämlich nicht weiß, dass er einzelne Leistungen separat zu bezahlen hat, wird er selbstverständlich und nachvollziehbar annehmen, dass für Sie alles in Ordnung sei. Was auf den ersten Blick unangenehm erscheint, bietet Ihnen viele Chancen. Eine derartige Ausgangssituation ist ideal, um alle Ideen mandantenorientierter Honorargestaltung mit dem Mandanten anzusprechen: Seine Erwartungen und bisherige Zufriedenheit zu klären, daraufhin Ihre Leistungsbündel und -möglichkeiten vorzustellen, dem Mandanten einen uneingeschränkten Telefon- und E-Mail-Support anzubieten und abschließend eine saubere Honorarvereinbarung für die Zukunft zu fixieren. Die Vorteile des uneingeschränkten Telefon- und E-Mail-Supports (oder auch „Tür-und Angel-Beratung“) sowie dessen praktische Umsetzung stelle ich in der Frage 47 vor.

Ein möglicher Zwischenschritt zur Bewältigung der unbefriedigenden Lage des Nichtabrechnens von Leistungen ist, die angefallenen „Zusatz“-Leistungen auf der Rechnung mit dem vollen Honorar auszuweisen und mit einer sinnvollen Begründung den Betrag zu reduzieren. So erkennt der Mandant wenigstens, dass er Leistungen abgefragt und zu bezahlen hat. Entweder er selbst sucht das Gespräch, weil er eine Erklärung hören möchte oder Sie nutzen eine passende Gelegenheit, z.B. bei der Beauftragung einer „Zusatz“-Leistung, ihn darauf anzusprechen. Der Inhalt des Gesprächs ist derselbe, wie in der oben beschriebenen Situation.

Einen sehr wesentlichen Gedanken möchte ich an dieser Stelle herausstreichen: Jedes Mal, wenn der Mandant Ihrer Kanzlei ein E-Mail schickt oder anruft, erteilt er damit gewissermaßen einen Auftrag. Er ersucht Sie – oder Ihre Mitarbeiter – etwas zu erledigen. Wenn es nicht so wäre, würde er Ihnen dieses E-Mail nicht schreiben oder nicht anrufen. Kein Unternehmer kann davon ausgehen, dass die Erteilung eines Auftrags keine Kosten verursacht!

Aber Achtung. Die Ursache für die beschriebene Situation des Erteilens von Aufträgen durch den Mandanten und seiner Meinung, dass diese inklusive wären, liegt sehr früh in der Mandantenbeziehung. Beim Erstgespräch mit dem Mandanten fällt fast immer der Satz „… Sie können uns jederzeit anrufen …“. Dieser Satz hat aus falsch verstandener Service-Orientierung fatale Folgen für die Kanzlei. Der Mandant meint, dass er Sie jederzeit erreicht und die Auskunft am Telefon, „… ich habe da eine kleine Frage …“, auch nichts kosten wird. Streichen Sie in Zukunft den Satz „ … Sie können uns jederzeit anrufen …“ im Erstgespräch oder ergänzen Sie ihn um „… Sie werden mich allerdings nicht immer erreichen und jeder Ihrer Anrufe verursacht Kosten …“. Falls dies den Mandanten abschreckt, können Sie zielsicher in das Angebot eines Telefon- und E-Mail-Supports einsteigen, der natürlich seinen Preis hat.

Sollten die Zusatzleistungen, oder besser gesagt Sonderleistungen, über kleinere Anfragen hinausgehen, sollten Sie dringend Ihr Verständnis von Beratung und von Führung eines Unternehmens überprüfen. Es ist auf Dauer für jedes Unternehmen extrem schädlich, wenn es seine Leistungen nicht abrechnet. Niemand gewinnt letztlich. Weder der Mandant, weil er mit einem Berater zusammenarbeitet, der sich langfristig nicht entwickeln kann. Noch die Mitarbeiter, die durch immer höheren Druck ihre Motivation verlieren. Und natürlich auch nicht die Inhaber, die diese nicht realisierten Potenziale durch Mehrarbeit wettmachen (müssen) oder geringere Gewinne erzielen. Beides sabotiert und ruiniert den Antrieb für eine freudvolle berufliche Entwicklung. Und genau das spürt auch der Mandant. Ob Sie es wollen oder nicht! Zufriedene Mandanten brauchen zufriedene Berater.

Rechnen Sie in Zukunft Sonderleistungen – unabhängig von welcher Methode – ab. Kurzfristig wird das für Sie eine Überwindung darstellen. Langfristig sichern Sie Ihre Zukunft. Und damit auch die Zukunft Ihrer Mandanten.

Um diesen Beitrag zu hören, klicken Sie bitte hier>>>

Zur Bestellung des Buches - bitte hier klicken>>>

Kommentar schreiben

Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung work Kreuzbühelgasse 13 A-6500 Landeck Österreich work +43 5442 626 70 cell +43 664 221 23 24 fax +43 5442 626 31 stefanlami.com
Atikon work Kornstraße 4 4060 Leonding Österreich work +43 732 611266 0 fax +43 732 611266 20 www.atikon.com 48.260229 14.257369