Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Was ist ein angemessener Stundensatz?

Auszug aus dem Buch "101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung"

30.04.2014

Die Bandbreite der Stundensätze in der Steuerberatungsbranche ist enorm. Eine objektive Angemessenheit ist nicht festzustellen. Die statistischen Erhebungen ergeben natürlich Durchschnitts- und Medianwerte, nur ist damit nicht die Angemessenheit bestätigt. Außerdem ist eine deutliche Kluft zwischen genannten und realisierten Stundensätzen festzustellen. Aber auch mit dieser Information kann die Angemessenheit des Stundensatzes nicht festgestellt werden.

Insofern stellt sich die Frage, ob die Frage nach der Angemessenheit des Stundensatzes überhaupt eine Bedeutung hat bzw. sie sinnvoll beantwortet werden kann.

In meinen Seminaren und Workshops frage ich die Teilnehmer regelmäßig nach deren aktuellem Stundensatz für Beratungsleistungen. Und stelle die gleiche Bandbreite fest, wie sie in den statistischen Erhebungen erzielt wird. Bei mehreren hundert Teilnehmern kann man fast auch schon von einer statistisch relevanten Menge sprechen. Die Untergrenze der von den Teilnehmern genannten Stundensätze liegt bei 90 Euro und die Spitzenwerte erreichen 250 Euro.

In einem zweiten Schritt frage ich die Teilnehmer, welchen Stundensatz sie dem Mandanten unter den folgenden Voraussetzungen nennen würden:

Der Mandant wünscht ausdrücklich eine Abrechnung der Beratungsleistung nach Zeit. In dem Beratungsgespräch geht es um Sachverhalte, bei denen sich der Steuerberater ausgezeichnet auskennt. Der Mandant erhält durch das Beratungsgespräch das gebündelte Wissen, die gesamte bisherige Erfahrung und den Zugang zum Netzwerk des Steuerberaters.

Zu ergänzen ist, dass sich die Teilnehmer an dieser Stelle des Seminars bereits intensiv
mit der Wirkung des Selbstbewusstseins (siehe Frage 12) und der Werttheorie (siehe
Frage 20) beschäftigt haben.

Der nun eintretende Effekt ist grandios: Die Stundensätze steigen unter diesen Prämissen auf 200 bis 1.000 Euro. Einzelne Steuerberater nennen sogar Stundensätze über 1.000 Euro. Allein die Änderung der Perspektive sorgte für ein Vielfaches des bisherigen Stundensatzes. Selbst wenn deswegen diese Stundensätze nicht realisiert werden, so steigt mit dieser Übung doch das Bewusstsein über die Relativität des Stundensatzes.

Um den Gedanken auf die Spitze zu treiben, ersuche ich die Teilnehmer jenen Stundensatz zu nennen, den sie als unmoralisch betrachten. Wo also die Grenze liegt, bei der sie sich selbst nicht mehr in Augen blicken können. 300 Euro sind hier dann die Untergrenze!  Und das bei jenen Steuerberatern, deren aktueller Stundensatz 90 Euro beträgt.

Welche Schlüsse können aus dieser Übung gezogen werden? Schon die persönliche Bandbreite des Stundensatzes ist sehr hoch, wenn man sich die Mühe macht, die unterschiedlichen Beratungssituationen genauer anzusehen. Selbst ein einheitlicher persönlicher Stundensatz lässt sich bei der Vielfalt an Beratungsanfragen nur schwer argumentieren. Eine Flexibilität beim Stundensatz ist notwendig. Tätigkeiten des Steuerberaters, die nicht einen Stundensatz am oberen Ende der persönlichen Skala rechtfertigen, sollten an Personen mit weniger Erfahrung, Routine, Wissen delegiert werden.

Das Experimentieren mit der Höhe des Stundensatzes bringt Vorteile. Der entscheidende Tipp ist, den eigenen Stundensatz einfach beim nächsten neuen Mandanten zu erhöhen. Sollte dieser Mandant dies akzeptieren, ist ab diesem Tag dieser neue – höhere – Stundensatz Ihr aktueller Stundensatz. Denn ein Mandant war ja bereits bereit, diesen Betrag zu bezahlen.

Bei all diesen ausführlichen Überlegungen zum Stundensatz möchte ich betonen, dass die allgemeine Abrechnung nach Zeit überholt ist (siehe Frage 2).

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