Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Nehmen Sie sich ruhig etwas vor

Ihr Mindset ist Ihre Stärke in Honorarverhandlungen

06.06.2015

Wer sich etwas mit dem Thema Sport und noch differenzierter mit dem Thema Spitzensport auseinandersetzt, weiß um die große Kraft der eigenen Gedanken. Spitzensportler werden auf ihren individuellen Wegen schon lange nicht mehr nur von einem Team von Trainern begleitet, die sich um deren körperliche Hochleistungsfähigkeit kümmern. Ebenso bedeutsam ist die mentale Vorbereitung und Begleitung durch mentale Coachs. In vielen Sportarten geht man sogar davon aus, dass die körperlichen Fähigkeiten von Menschen an Grenzen angelangt sind, die kaum bis gar nicht mehr zu verschieben sind, und die erfolgsentscheidenden Leistungsunterschiede eigentlich nur noch mit mentaler Stärke zu erreichen sind.

Nicht dass ich Sie nun zum Spitzensport animieren möchte, doch die Erkenntnisse aus der intensiven Forschungsarbeit im Sport kann man sich auch in der Steuerberatung zu Nutze machen. Ich bezeichne gelungene Honorargespräche als Spitzenleistungen in der alltäglichen Arbeit in Steuerberatungskanzleien. Im Honorar gipfeln alle Anstrengungen, die Sie für Ihre Klienten leisten. Dieses Honorar dem Klienten so zu kommunizieren, dass Sie und der Klient zufrieden sind, ist daher eine besondere Kunst.

Beachten Sie die folgenden 10 Punkte für Ihr persönliches Mindset und freuen Sie sich über Ihre Erfolge:

  1. Immer gewappnet sein

    Sie, wer sonst, wissen am besten, was Sie anzubieten haben. Hier ist Ihre fachliche Expertise gefragt. Das dürfen Sie ruhigen Gewissens wie einen Schutzschild betrachten. Genau deswegen sind Klienten ja Kunden bei Ihnen!
  2. Innerlich gerüstet sein

    Sie wissen auch am besten, was Sie jedem Klienten individuell für ihn passend anbieten wollen. Damit vermitteln Sie Ihren Klienten auch Sicherheit, wenn diese unentschlossen oder noch zögerlich sind.
  3. Konzentriert sein

    Wenn es um das liebe Geld geht, werden viele Menschen vorsichtig bis skeptisch. Selbst wenn Sie ein Gespräch über das Honorar eher locker sehen, der, der es ausgeben soll, will umso mehr, dass auch Sie konzentriert bei der Sache sind.
  4. Gut gelaunt sein

    Auch heikle Themen besprechen sich einfach angenehmer, wenn nicht bitterer Ernst die Atmosphäre trübt. Gute Laune verbreitet immer auch eine positive Sicht auf die Dinge.
  5. Zuversichtlich sein

    Lassen Sie sich Ihre Zuversicht nicht durch Ausnahmefälle und ewige Nörgler nehmen. Im Allgemeinen schätzen gute Klienten die Leistung ihrer Berater und wissen, dass Sie ihr Bestes geben.
  6. Den Klienten schätzen/mögen

    Üblicherweise treffen Sie als Inhaber einer Kanzlei die Wahl, für wen Sie arbeiten. Seien Sie also wählerisch in einem ganz positiven Sinn. Wenn Sie auch nicht alles an Ihren Klienten mögen, die Suche nach den angenehmen Eigenschaften der Klienten lohnt sich auf alle Fälle.
  7. Dem Ganzen Zeit lassen

    Für Sie mag ein Honorargespräch durchaus Routine sein. Für Ihren Klienten ist es eine wichtige Entscheidung, wie viel Geld er wofür ausgeben wird, und bei wichtigen Entscheidungen wollen wir alle ausreichend Zeit haben.
  8. Kommen lassen

    Sie kennen das Ziel und wollen schnurstracks darauf los marschieren – bildlich gesprochen. Sie präsentieren routiniert Ihre Leistungen im guten Glauben, damit alles Wichtige kommuniziert zu haben. Der Klient hat allerdings häufig völlig andere drängende Fragen, und die möchte er beantwortet bekommen. Geben Sie ihm ausreichend Gelegenheit und Chancen, diese Fragen selbst zu stellen.
  9. Ruhig bleiben

    „Wenn du im Recht bist, kannst du dir leisten, die Ruhe zu bewahren; und wenn du im Unrecht bist, kannst du dir nicht leisten, sie zu verlieren“ - Mahatma Gandhi.
    Ihrer Professionalität verleihen Sie Ausdruck, wenn Sie auch in spannenden Situationen Ihre Ruhe bewahren können.
  10. Nein vermeiden

    Dieser Punkt hat entscheidende Bedeutung. Sagen Sie „ja“ zu Ihrem Klienten, sonst lösen sie unwillkürlich Widerstand damit aus. Manchmal kann es nur ein Teil-Ja sein, allerdings ist die Suche nach diesem schon wertvoll für die Gesprächsführung. Ihr Bemühen schätzt der Gesprächspartner.

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