Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Honorargespräche hassen oder lieben?

Wie Sie vom Einen zum Anderen kommen

01.12.2008

Wie ist Ihre persönliche Einstellung zu Ihren Honoraren? Das ist jene entscheidende Frage, die Sie unbedingt beantworten sollten, bevor Sie sich weiter mit dem Thema Honorargespräche auseinandersetzen.

Warum? Ganz einfach: Wir kommunizieren (letztendlich) immer, was wir denken. Wenn Sie von der Gestaltung und Höhe Ihrer Honorare selbst überzeugt sind, dann wird es Ihnen gelingen, diese auch Ihren Klienten mit Überzeugung zu vermitteln. Was im umgekehrten Fall geschieht, können Sie sich jetzt auch ausrechnen. Was denken Sie, wie glaubwürdig Sie ein Honorar vertreten können, wenn Sie selbst dabei ein ungutes bzw. unbestimmtes Gefühl haben?

Es werden Ihnen alle professionellen Gesprächstechniken wenig nützen, wenn –sozusagen – Ihre gedanklichen Grundlagen bereits wackeln. Ihre persönliche Einstellung wird jedes Honorargespräch wesentlich beeinflussen.

Was hat Ihre Einstellung für Folgen?

  • Sie werden Mühe haben, Ihre Honorare zu vertreten.
  • Sie werden mit jeder Erfahrung, die Ihre Einstellung bestätigt, weiter verunsichert.
  • Sie werden in jedes Honorargespräch mit Unsicherheit gehen.
  • Sie werden langfristig das Vertrauen zu sich selbst verlieren.

Nun ist das Thema Selbstbewusstsein Inhalt ganzer Seminartage. Um für Honorargespräche ausreichend Selbstbewusstsein aufzubauen, gibt es zwei Themenfelder, die Sie mit der nötigen Energie versorgen können, um erfolgreich Ihre Honorare durchzusetzen:

  • Professionelles Wissen zum Thema Honorargestaltung: Hier ist meine Empfehlung eindeutig: Lesen Sie dazu das Buch: „Honorargestaltung gegen alle Regeln“ und die vielfältigen Beiträge zur Honorargestaltung auf dieser Homepage.
  • Professionelles Wissen zum Thema Gesprächsführung; d.h. Kommunikationskompetenzen.

Die eigene Einstellung zu Preisgesprächen als Ausgangspunkt

Voraussetzung, um Preisgespräche erfolgreich führen zu können, ist, seine eigene Einstellung dazu zu verändern. D.h. Preisgespräche als Chance zu sehen, um

  • den Klienten noch besser zu verstehen,
  • noch mehr Vertrauen zum Klienten aufzubauen und um
  • noch mehr Selbstbewusstsein für die eigenen Leistungen zu erhalten.

Beim nächsten Anruf eines Klienten, der Sie um ein Gespräch wegen der Höhe seines Honorars bittet, sollten Sie sich auf das Gespräch einfach freuen. Wie oft hat man denn die Gelegenheit, die eigenen Leistungen auf den Prüfstand zu stellen und durch ein professionelles Agieren, die Klientenbeziehung sogar noch zu verbessern?

Lesen Sie dazu den Artikel „Wenn Klienten einen Preisnachlass verlangen“ in seiner gesamten Länge.

Ein Leitfaden für die Gesprächsführung

I. Vorbereitung

So banal es klingen mag: Das Gelingen eines Gesprächs hängt wesentlich von seiner Vorbereitung ab. Jede Mühe, die Sie bereit sind in diese Arbeit vor einem Gespräch zu investieren, wird sich verlässlich im Gespräch selbst bezahlt machen. Ihre Vorbereitungsarbeit hat zwei große Themenbereiche. Auch wenn das jetzt für Sie verwunderlich klingen mag, meiner Ansicht nach sind beide gleich wichtig.

1. Vorbereitung auf die Sachthemen:
Hier gibt es keinerlei Kompromisse. Sie müssen exakt wissen, was Sie ihrem Klienten zu welchem Honorar anbieten können und wollen. Absolute Fitness in diesem Themenfeld ist unabdingbare Grundvoraussetzung. Je klarer Sie Bescheid wissen, desto klarer und überzeugender können Sie dieses Wissen auch kommunizieren.

2. Vorbereitung auf die Person des Gesprächspartners: Das ist für viele überraschend und wird manchmal auch belächelt. „Was soll mir das bringen?“ ist eine oft gestellte Frage. Bedenken Sie allerdings : Wenn Sie nicht wissen, wie ihr Gesprächspartner denkt und was ihn überzeugen könnte, wie wollen sie dann die passenden Argumente formulieren? Sich in den Gesprächspartner hineindenken zu können und Empathie zu empfinden, macht Gespräche – ganz gleich welcher Art – erst erfolgreich. Jeder Klient wird Ihnen gerne seine Aufmerksamkeit schenken, sobald er merkt und spürt, dass Sie tatsächlich an ihm als Person interessiert sind und nicht nur an einem „Verkauf“ Ihrer Leistungen.

Mit dieser intensiven Art der Vorbereitung, gewinnen Sie Sicherheit. Zum einen können Sie vorab in Ruhe planen, was Sie anbieten wollen, und, weil Sie sich auch auf die Person vorbereitet haben, können Sie auch das „Wie“ bzw. den Ablauf bereits gestalten. Da kann ihr Klient einiges an Zwischenfragen und Einwänden vorbringen, mit der Sicherheit aus der Vorbereitung werden Sie darauf gelassen reagieren können.

II. Das Gespräch führen

Gesprächseinstieg:

Die Grundregel der Gesprächführung lautet: Starten Sie unbedingt positiv in jedes Gespräch – auch wenn das Thema heikel ist. Übrigens, wenn ein Klient sein Geld ausgeben soll, ist das Thema für ihn jedenfalls heikel. Die folgenden drei Punkte sollten Sie in jedem Gespräch gleich zu Beginn klären:

  • Thema: Worum geht’s?
  • Ziel: Was ist Ihr Ziel?
  • Und wie viel Zeit haben Sie dafür vorgesehen?

Holen Sie sich vom Klienten das O.k. zu diesen drei Punkten: „Einverstanden?“.

Angebot ausbreiten und strukturieren:

Hier kommt Ihre Vorbereitungsarbeit zum Tragen. Sie können strukturiert, prägnant und orientiert am Klienten Ihr Angebot vorstellen. Sollten Sie in Ihrer Kanzlei über Folder oder sonstige Unterlagen zu Ihren Dienstleistungen verfügen, verwenden Sie dieses „Bildmaterial“. Ihr Klient kann sich damit „auf einen Blick“ orientieren.

Informationen vom Klienten einholen:

Jetzt ist Ihr Gesprächspartner an der Reihe. Seine Sichtweise und seine Erwartungen sollten Sie unbedingt hören. Ihre Aufgabe ist es durch gezieltes Nachfragen und vor allem Zuhören und nochmals Zuhören das Gespräch zielgerichtet zu führen. Nur wenn Sie wirklich auch hinhören, was Ihr Klient Ihnen mitteilt, können Sie etwas Neues erfahren. Nur dadurch kann es Ihnen gelingen, Ihr Angebot und vor allem den Nutzen daraus für Ihren Klienten darzustellen. Wenn Ihnen das ausreichend gelingt, steht der Preis dafür meist nicht mehr zur Debatte, sondern muss nur genannt werden.

Fassen Sie zwischendurch immer wieder kurz und prägnant zusammen, was Sie verstanden haben! Nur so können Sie Missverständnisse sofort ausräumen.

Entscheiden und Absprachen treffen:

Erst nachdem Sie die Sichtweise Ihres Klienten gehört haben und die zugrunde liegenden Erwartungen ausgesprochen wurden, sind darauf aufbauende Vereinbarungen und Absprachen sinnvoll. Letztendlich erreichen Sie nur damit die volle Zufriedenheit Ihrer Klienten.

Mit dem gesamten Wissen, das Sie aus der Vorbereitung und zusätzlich aus dem bisherigen Verlauf des Gesprächs gewonnen haben, sollten Sie in der Lage sein, Ihrem Klienten eine eindeutige Empfehlung abzugeben. Warten Sie jetzt nicht auf die Frage des Klienten: „Und was wird mich das alles kosten?“ Sprechen Sie von sich aus die Honorarfrage an: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir jetzt das Honorar besprechen?“

2 Arten von Honorargesprächen

Bei der Honorargestaltung unterscheide ich zwischen abrechnungs- und wissensorientierten Dienstleistungen (siehe dazu "Höhere Honorare und zufriedenere Mandanten - wie geht das?"). So unterschiedlich die Honorarmethoden für diese beiden Leistungsbereiche sind, so unterschiedlich ist auch, auf Grundlage allgemein gültiger Regeln für das Honorargespräch (siehe das Buch „Honorargestaltung gegen alle Regeln“) die Vorgangsweise beim jeweiligen Gespräch.

1.    Tipps für das Honorargespräch – abrechnungsorientierte Leistungen:


Grundlage dafür ist eine „Menükarte“, d.h. ein strukturiertes und bepreistes Dienstleistungsangebot für die Standardleistungen Buchführung, Lohnverrechnung, Jahresabschluss und Steuererklärungen.

  • Klären Sie die Erwartungen des Klienten
  • Verwenden Sie Ihre „Menükarte“
  • Nennen Sie die günstigste Variante nicht zuerst
  • Heben Sie die wesentlichen Besonderheiten hervor
  • Nicht verzetteln
  • Sprechen Sie die Gefühle des Klienten an
  • Geben Sie eine eindeutige Empfehlung
  • Sprechen Sie auch von Ihren Honorarstandards
  • Verwenden Sie immer die „Nutzensprache“ (… das bedeutet für Sie, … Sie erhalten dadurch; …damit, etc.)


2.    Tipps für das Honorargespräch – wissensorientierte Leistungen:


Erst im Gespräch können Sie den genauen Umfang der Leistung fixieren und damit auch den Wert Ihrer Leistung klären. Das perfekte Honorar für wissensorientierte Leistungen kann es erst nach dem Klientengespräch geben.

  • Mit Fragen sich dem subjektiven Wert des Klienten nähern.
  • „Anker“ auswerfen (… „üblicherweise verrechnen wir dafür Euro _____“).
  • Relationen herstellen.
  • Die eigene Leistung nicht schmälern bzw. entwerten.
  • Das Problem ist für den Klienten immer größer als es für Sie ist.
  • Nutzen, Nutzen, Nutzen und noch mal den Nutzen kommunizieren.
  • Woran erkennt der Klient den Wert?
  • „Was ist es Ihnen wert?“ ist immer eine gute Frage, wenn der Nutzen nicht eindeutig zu bestimmen ist.
  • Aufwand bzw. Zeit ist die Notlösung.


Gesprächsabschluss:

Zum Abschluss eines Gesprächs, sollten Sie unbedingt die besprochenen Punkte nochmals zusammenfassen: Alle Absprachen und Entscheidungen schriftlich festhalten und wie den Beginn des Gesprächs auch das Ende positiv gestalten. Das geht beispielsweise mit einem Danke für das Gespräch – selbst wenn es nicht zu einer Honorarvereinbarung bzw. zu einem Auftrag gekommen sein sollte.

Fazit

Die „Kunst der (Honorar-) Gesprächsführung“ unterliegt Regeln und Gesetzmäßigkeiten. Dabei können Ihnen Techniken aus der Gesprächsführung, wie z. B. das Aktive Zuhören, helfen, Ihr Gesprächsverhalten zu professionalisieren. Immer aber liegt es auch in Ihrer Verantwortung als Person, in der jeweiligen Situation individuell auf Ihren Gesprächspartner zu reagieren. In jedem Alltagsgespräch mit uns vertrauten Menschen können wir vom Gefühl her sehr gut erkennen, welches Verhalten erfolgreich ist und welches nicht. Was uns dabei am meisten hilft, ist, dass wir unsere Wahrnehmung auf diese uns bekannten Gesprächspartner im Laufe unserer Beziehungen schon sensibilisiert haben. Je genauer wir wahrnehmen, umso eher können wir angemessen und erfolgreich auf sie reagieren. Das ist auch bei Klienten, selbst wenn sie neu für Sie sind, nicht anders.

Eine gute Grundlage (z.B. durch ein strukturiertes Leistungsangebot), eine solide Vorbereitung und die Beherzigung einiger weniger Tipps lassen Honorargespräche gelingen. Stellt sich der Erfolg ein, wird man „süchtig“ nach mehr. Und Sie werden beginnen, Honorargespräche zu lieben. So jedenfalls wird es mir von Kollegen, die sich der Sache mit Engagement angenommen haben, erzählt. Ich wünsche es auch Ihnen!

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