Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

Werbeagentur Linz

Der Honorardruck steigt - weltweit!

Mit welchen Strategien gegensteuern?

06.02.2013

Falls Sie in Ihrer Kanzlei während der letzten Monate steigenden Honorardruck durch Ihre Klienten verspürten, befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Weltweit - und besonders ausgeprägt in Europa - wird der steigende Honorardruck als eine der größten Herausforderung für den Berufsstand gesehen.

Practice Management Challenges Worldwide

Quelle: CPA-Trendlines www.cpatrendlines.com

Welche Strategien wirksam sind, um den unzweifelhaft bestehenden Honorardruck zu bewältigen bzw. ganz kräftig zu mindern (gänzlich ist ihm so gut wie nicht zu entkommen), ist nicht wirklich neu. An vielen Stellen habe ich bereits auf bestehende Möglichkeiten hingewiesen. Die professionelle Vorgangsweise und Umsetzung dieser Strategien entscheidet über deren Wirksamkeit.

1. Intelligente Honorargestaltung

Das Überdenken und Neugestalten bisheriger Honorarmethoden ist der Startpunkt. Klientenorientierte Honorargestaltung im Sinne von nachvollziehbaren und transparenten Fixhonoraren im Vorhinein erfüllt die Erwartungen der meisten Klienten. Und alleine die vorhandene Nachvollziehbarkeit erhöht die Honorarakzeptanz. Wenn dann auch noch gleichzeitig die Erwartungen des Klienten berücksichtigt werden und er nur jene passgenauen Leistungen erhält, die er tatsächlich braucht, ist ein Großteil der Wegstrecke für alle abrechnungsorientierten Leistungen geschafft.

Die Anwendung der passenden Honorarmethode für wissensorientierte Leistungen bedeutet, die Interessen des Klienten mit Ihren Zielen synergetisch zu verknüpfen. Die Auswahl vorhandener Honorarmethoden und die sich daraus ergebenden Kombinationen sind enorm.

Mehr dazu finden Sie im Buch "Honorargestaltung gegen alle Regeln" und für die Umsetzung einer intelligenten Honorargestaltung ist die Teilnahme am "Honorar-Circle" eine ausgezeichnete Gelegenheit.

2. Konzentration auf jene Klienten, die Ihre Leistungen zu schätzen wissen

Auch darüber habe ich schon mehrfach geschrieben. Ihre Kanzlei ist Ihre Klientenliste!

Die Realität in vielen Kanzleien sieht leider ganz anders aus: Für die besten Klienten ist zu wenig Zeit vorhanden, weil sie durch die Beschäftigung mit den "falschen" Klienten schon verbraucht wurde. Seien Sie extrem behutsam bei der Neuaufnahme von Klienten. Selbst in Zeiten, in denen es nicht mehr so leicht ist, überhaupt neue Klienten zu gewinnen. Lesen Sie dazu auch "Neuer Klient - ist er qualifiziert für unsere Kanzlei?"

Es wäre für mich extrem überraschend, wenn bei den bestehenden ("guten") Klienten nicht noch ein ganz ordentliches Potenzial an Beratungsaufträgen vorhanden wäre. Testen, überprüfen Sie diese Chancen. Hinweise dazu finden Sie unter "Die Goldmine auf der Sie sitzen"

3. Produktivitätsinitiative starten

Weniger geht es dabei um die Erhöhung der produktiven (verrechenbaren) Stunden, sondern um die Art und Weise, wie die Arbeitszeit gestaltet wird. Sauberes methodisches Vorgehen, klare professionelle Kommunikation, ungestörteres Arbeiten, die Vermeidung von Unterdelegation sind jene Maßnahmen, die Produktivitätspotenziale heben. Auch das ist nicht wirklich neu. In "Zur Produktivität des Wissensarbeiters" und den damit verbundenen Beiträgen habe ich die enorme Wirkung bereits dargestellt. Letztlich entscheidet die konsequente Umsetzung scheinbar trivialer, offensichtlicher und banaler Handlungsweisen über den Erfolg!

4. Technologie nutzen!

Die abrechnungsorientierten Leistungen (FiBu, Lohn, Jahresabschluss und StErkl.) sind technologiegetriebene Tätigkeiten. Auf Basis von Fachwissen entscheidet der Einsatz der IT über die Wirtschaftlichkeit dieser Aufträge. Datenschnittstellen, Automatismen, etc. können die Kosten in ungeahntem Ausmaß senken. Die größte Herausforderung dabei ist, die IT-Kompetenzen des Teams zu trainieren und zielgenau bei den passenden Klienten die vorhandenen Potenziale zu heben.

5. Leistungsangebot überdenken und Schwerpunkte setzen

In kleineren und mittleren Kanzleien ist die Breite des Leistungsangebots enorm groß. Eine Überprüfung, ob diese Fülle an Leistungen weiterhin selbst durchgeführt wird, oder doch nicht Kooperationspartner die bessere Option sind, tut gut. Auch die Frage, ob eine Nische, ein Schwerpunkt, eine Fokussierung für die Kanzlei sinnvoll ist, sollte unbedingt geklärt werden. Tipps dazu finden Sie unter anderem im Beitrag "Spezialisierung - eine strategische Option"

6. Fixkosten checken!

In einigen Kanzleien werden sich tatsächlich Ausgaben angesammelt haben, die tatsächlich nicht mehr notwendig sind. Kostenreduktionen wirken kurzfristig. Auf Dauer werden Sie keine erfolgreiche Kanzlei aufbauen, indem Sie Ihre Kosten senken. Was ja nicht heißt, kein Kostenmanagement zu betreiben. Checken Sie einmal Ihre Fixkosten kritisch und konzentrieren Sie sich dann wieder auf die 5 anderen genannten Handlungsstrategien!

Resümee

Ihre Handlungsalternativen auf den höheren Honorardruck sind vielfältig. Unternehmerische Aufgabe war, ist und bleibt, entweder den Wert der erbrachten Leistungen zu steigern oder die Kosten für deren Erstellung zu senken. Echten Könnern gelingt beides gleichzeitig!

Ich hoffe, dass Sie durch diesen Beitrag den einen oder anderen Ansatzpunkt dafür finden konnten.

Um diesen Beitrag zu hören, klicken Sie bitte hier>>>

Kommentar schreiben

Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung work Kreuzbühelgasse 13 A-6500 Landeck Österreich work +43 5442 626 70 cell +43 664 221 23 24 fax +43 5442 626 31 stefanlami.com
Atikon work Kornstraße 4 4060 Leonding Österreich work +43 732 611266 0 fax +43 732 611266 20 www.atikon.com 48.260229 14.257369