Mag. Stefan Lami - Steuerberatung - Unternehmensberatung

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Anteil Fixhonorare

09.10.2012

Mit Freude stelle ich fest, dass der Anteil der vereinbarten Fixhonorare für abrechnungsorientierte Dienstleistungen steigt.

Weiter so ... zum Wohle der Klienten und zum Nutzen der Kanzlei!

Und hier die Vergleichszahlen aus dem Jahr 2010:

76 bis 100 %   13 %  
51 bis 75 %  16 %
26 bis 50 %  18 %
11 bis 25 %  24 %
unter 10 %  29 %

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Eine Frage der Wertschätzung

von Stefan Lami

16.12.2009

Ein Blick über den Tellerrand der Steuerberatung tut immer gut. Vielen Dank an Bernhard Brugger www.brugger-partner.de, der mir diesen Artikel zukommen hat lassen. (Übrigens, weitere gute Nachrichten von Bernhard Brugger gibt es unter www.goodnewz.de).

Eine Frage der Wertschätzung

Eine nicht ganz ernst gemeinte Betrachtung zum Preis

www.sturm-larondelle.de

Vieles wurde über Restaurierung geschrieben. Aber eines kam in diesen Artikeln eigentlich nie vor. Das Feilschen um den billigsten Preis. Restaurator Manfred Sturm-Larondelle kommentiert das Thema im Folgenden auf seine Weise: Ich stelle das Glas Rotwein auf den alten Tisch und schlage die Zeitung auf. Mich grinsen die Hymnen dieser Tage an: „Ich bin doch nicht blöd!“, sagt mir da jemand. Suche fieberhaft nach meinem Lieblingssatz der letzten Jahre, kann ihn nicht finden. Bin fast ein wenig enttäuscht. Sollte der Geiz auf einmal nicht mehr so geil sein? Nun, in den Hirnen hat er seine Spuren hinterlassen.

Begebe mich am folgenden Morgen zu einem Kunden. Ein französischer Sekretär, 1790, Palisander furniert. Ein edles Stück, vollendet elegante Linienführung. Fein ziselierte Bronzebeschläge. Ein Stück, über das man Gedichte schreiben könnte. Ich lasse meine Hand über das rissige, teilweise lose Furnier gleiten. Sehe die Verwundungen, die dieses Stück erlitten hat. Hat die letzten Jahre bei der Tante in der Garage verbracht. Öffne ihn. Viele kleine, schön angeordnete Schubladen, teilweise ihrer Führungen beraubt, schauen mich verloren an. Drei Elfenbeinknöpfe fehlen, bei einigen anderen sind nur noch Reste vorhanden.

In solchen Momenten möchte ich die Fähigkeit besitzen, zu hören. Zu lauschen, was mir dieses Möbel erzählen mag. All die Geschichten... „Nun was meinen Sie Herr Sturm-Larondelle, lohnt es sich?“ Eine komische Frage, denke ich. Es lohnt sich fast immer. Es ist wie immer eine Frage der Wertschätzung - und des Geldes. Ich sehe in den Garten. Vor der Garage stehen ein 300er Mercedes und ein Morris Mini Cabrio. Das Gemälde an der Wand gegenüber ist kein Kunstdruck. Also eine Frage der Wertschätzung. Ich bejahe seine Frage mit warmer Stimme, die Hand auf der von Wasserflecken übersäten Schreibtischplatte.

„Nun, ich meine, es muss sich natürlich rechnen, das werden Sie verstehen. Ich bin Geschäftsmann.“ Ich übe mich im Nicht-Verstehen und schweige. Seine Frau nickt und schaut den Sekretär mit einer Mischung aus Mitleid und Ratlosigkeit an. „Sie sind uns empfohlen worden, obwohl Sie nicht billig sein sollen!“ „Wissen Sie, wir haben schon zwei Angebote; die liegen zwischen vier- und fünftausend.“ Ich nicke, mein Blick bleibt an einem gerahmten, alten Schwarzweißfoto hängen. Die Frau folgt meinem Blick. „Sehen sie Herr Sturm-Larondelle, das ist meine Urgroßmutter mit der jungen Frau daneben, meiner Großmutter...“ Die Gesichter auf diesen alten Bildern wirken immer wie schockgefroren, ohne jedes Lächeln. „ ...und da... im Hintergrund sehen Sie den Sekretär.“ Da ist er. Noch in der Blüte seiner Jahre.

Ich schaue ihn mir jetzt an und er wirkt unendlich traurig. Die Frau redet auf mich ein. Ich stelle Fragen. Sie erzählt Geschichten, die mit dem Sekretär zu tun haben. Sie tut dies mit Wärme und ihre Augen bekommen kleine Lichter. Es geht um Wertschätzung. Die Wertschätzung der eigenen Geschichte. „Verstehen sie Herr Sturm-Larondelle, wir wollen keine Unsummen für das Stück ausgeben.“ Dann fängt sie an, mir Vorschläge zu machen. Das geht so weit, dass man diese oder jene fehlende Leiste ja vielleicht günstig im Baumarkt besorgen könnte. Ihr Mann wird unruhig. „Nun ja“, sagt er, „wir wollen schon Qualität!“

Ich mache noch ein paar Fotos, während man mir in immer neuen Satzwendungen zu verstehen gibt, dass es schon um Qualität geht, aber billig soll es sein. Ich stoppe ein wenig den Redefluss und wir schauen uns einen kleinen Moment lang gemeinsam den Sekretär an. Knüpfe behutsam an die Geschichte der Frau an. Nehme den Sekretär aus der Beliebigkeit von Alltagsprodukten heraus. Versuche mit Worten, ihm etwas von seiner Würde zurückzugeben, die man ihm in der Ecke der Garage genommen hatte. Erzähle Geschichten über seine Herstellung. Ziehe behutsam eine der großen Schubladen heraus. Ich lasse ihm den Respekt zuteil werden, den er zweifelsohne verdient.

Der Mann will Aufwand und Preis der Restaurierung von mir erfahren. Ich sage ihm, dass wir auch darüber reden werden, aber nicht jetzt. Ich werde ihn anrufen. Jetzt will ich die beiden auf eine Reise mitnehmen. Ich versuche Ihnen die Einmaligkeit und den Zauber dieses alten Möbels nahezubringen, seine erlebten Geschichten. Ihre Gesichter sagen mir, dass sie den Sekretär so noch nie betrachtet haben. Als wir uns verabschieden, bin ich mir fast sicher, dass sie den Sekretär heute Abend anders ansehen.

Zwei Tage später rufe ich den französischen Sekretär an. Es wird ein längeres Gespräch. Er sagt, er hätte inzwischen meine Referenzen und all die Zeitungsauszüge goutiert. Goutiert sagt er! Schön, ich mache einen Pluspunkt auf der Liste. Er fragt mit einem Seufzer nach dem Preis. Ich erzähle noch einmal, was alles gemacht werden muss und mit welchen Materialien, dass meine Kompromissbereitschaft, was die Qualität angeht, sehr gering ist und dass eine handpolierte Schellackoberfläche ein Kunstwerk sei. Ich rede mich warm, male mit Worten. Der Sekretär hat es mir angetan. Nenne den Preis. Stille. Ich höre leise, entfernte Atemgeräusche. Ist er vom Stuhl gerutscht?

Ein zögerliches Räuspern. „Das ist teuer!“ Ich gebe ihm recht. Erneutes Schweigen. Dann, er mit frischem Elan in der Stimme: „Wie kommen wir zusammen, Herr Sturm-Larondelle?“ Der Auftakt zum Handeln. Er versteht sein „Handwerk“. Eine seltene Kunst in diesem Land. Wir einigen uns bei zwölftausendzweihundert. Er seufzt, aber ich höre sein Lächeln. Es wird eine gute Arbeit werden. Wir werden beide zufrieden sein und vielleicht, ja, vielleicht lernt auch die Urgroßmutter in dem Rahmen das Lachen wieder.

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Honorare - nichts als Fragen?

von Stefan Lami

08.03.2009

Über "Fragen Sie Stefan" können Sie mir alle Fragen rund um das Kanzleimanagement stellen. Gerne beantworte ich sie. Auch hier im Blog möchte ich Ihnen die Gelegenheit bieten, Fragen zu stellen. Ich weiß, dass Steuerberater offene Fragen haben - besonders zur Honorargestaltung. Kommt nämlich eine Gruppe Steuerberater zusammen, dann vergeht nicht allzu viel Zeit und sie landen beim Thema "Honorar". Ich meine, es ist Zeit, viele Missverständnisse aufzuklären. Erfolgreiche Honorargestaltung ist wirklich einfach. Sie sind nicht dieser Meinung? Fragen Sie mich!

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Nachlese Honorar-Circle

von Stefan Lami

23.10.2008

Vom 14.-16. September 2008 fand in Zell am See der erste Honorar-Circle statt. 21 Kollegen aus Österreich und Deutschland erlebten intensive 2 1/2 Tage, die teilweise bis spät in die Nacht mit harter Arbeit und aufschlussreichen Diskussionen zum Thema Honorargestaltung gefüllt waren.

Inzwischen habe ich von einigen Teilnehmern Erfolgsberichte erhalten: "... der Circle hat sich schon am nächsten Tag gelohnt, da ich im Honorargespräch deutlich mehr erreicht habe, als ich mir das vorgestellt habe ... und der Klient zufrieden dabei war ..." oder "alleine das Selbstbewusstsein, zu meinen Honoraren zu stehen, sorgt für mehr Honorarakzeptanz ...".

Der Blog bietet eine ausgezeichnete Gelegenheit, Ihre Erfahrungen auszutauschen, über Erfolge bzw. Schwierigkeiten zu berichten oder einfach Fragen zu stellen.

Das Honorar ist ja der letztendliche Prüfstein aller Anstrengungen und ... es gelingt tatsächlich: Höhere Honorare UND zufriedenere Klienten sind Realität!

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Nie wieder Angebote schreiben

von Stefan Lami

20.07.2006

Marketing sollte - so die gängige Meinung - dafür sorgen, dass man in die Lage versetzt wird, Angebote für Zusatzaufträge bei bestehenden Klienten oder für Aufträge bei potenziellen Klienten schreiben zu können. Seminare, Homepage, Vorträge, Folder und alle weiteren Marketinginstrumente sollten diesen Prozess unterstützen.

Versuchen Sie sich vorzustellen, was Marketing bedeuten würde, wenn es die Aufgabe hätte, Aufräge zu gewinnen und keine Angebote schreiben zu müssen. Also dafür zu sorgen, dass Klienten mit Ihnen unbedingt zusammenarbeiten wollen ( ... koste es, was es wolle ...). D.h. übrigens nicht, vorweg ein Honorar zu vereinbaren. Nur, Sie sind eben nicht einem Preiswettbewerb ausgesetzt.

Wie müssten dann Marketingaktivitäten aussehen? Z.B.:

  • ständige Verbesserung der Dienstleistungsqualität
  • kontinuierliches Training der Kommunikation, um den Klienten noch besser zu verstehen und sich noch verständlicher zu machen
  • uneingeschränkte Bereitschaft, dem Klienten tatsächlich helfen zu wollen (und nicht nur etwas verkaufen zu wollen)
  • dem Klienten vorweg Nutzen zu stiften (auch wenn der Auftrag noch nicht erteilt ist)
  • die Beziehung zum Klienten pflegen
  • ...
  • ...

Würden Sie sich wünschen, keine Angebote mehr schreiben zu müssen - und trotzdem laufend neue Aufträge/Klienten zu erhalten?

Meinungen? Kommentare? Erfahrungen?

 

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