Ansätze für eine Argumentation
Frage: Hallo Stefan! Derzeit haben wir vermehrt bei Honorarerhöhungen
mit folgender Klientenargumentation zu tun:
„In Zeiten wie diesen kann man die Preise nirgends erhöhen. Ganz im
Gegenteil uns werden sogar zusätzliche Preisnachlässe abgerungen. Da
werden wir auf gar keinen Fall eine Honorarerhöhung vom Steuerberater
akzeptieren."
Hast Du Ideen, Argumente bzw. Ansatzpunkte, wie ich auf diese
Situation reagieren kann?
Antwort:
Tatsächlich sind schwierige wirtschaftliche Zeiten immer eine besondere
Herausforderung. Eine Honorarerhöhung ohne jegliche Änderung der Leistung
ist besonders schwierig bis tatsächlich unmöglich. Die einzige Ausnahme
stellt eine inflationsbedingte Anpassung dar.
Folgende Ansatzpunkte sehe ich in dieser Situation:
- Wenn sich der Leistungsumfang ändert, dann ist jede Argumentation
natürlich leichter, denn dann es ist ja keine reine Preisdiskussion
sondern eine Leistungsdiskussion. Uneingeschränkter Support, Tür &
Angel-Beratung, ein Herbstgespräch etc. sind da
Ansatzmöglichkeiten.
- Wenn es seit Jahren keine Honoraranpassung gegeben hat, dann wird
jetzt dieses „Versäumnis“ nachgeholt; der Mandant hat viele Jahre den
gleichen Preis bezahlt und in den letzten Jahre „profitiert“
- Der Steuerberatungsmarkt und der Klientenmarkt sind unterschiedliche
Märkte mit unterschiedlichen Preisentwicklungen. So wie es bei anderen
(Dienst-) Leistungen und Produkten eben auch ist. Z.B. aus der Tiroler
Tourismussicht: Es sind die Preise für die Zimmer in den letzten beiden
Jahren nicht generell gesunken. Auch in anderen Branchen gibt es zig
weitere Beispiele für Preiserhöhungen. Und natürlich hat es Unternehmen
gegeben, die Ihre Preise senken mussten, aber im selben Segment gab es
Unternehmen, die Ihre Preise steigern konnten. Und ja, es gibt Märkte,
in denen die Preise schwer vorherzusehen sind (Ernteausfälle, Holz, Öl
etc.)
- Haben früher steigende Preise im Klientenmarkt auch steigende Preise
im Steuerberatermarkt zur Folge gehabt? Kann sein, muss aber nicht so
gewesen sein.
- Die Option der „Besserungsvereinbarung“: „Ja, lieber Klient, für
dieses Jahr halten wir unsere Preise, ab nächstem Jahr (die
Wirtschaftslage bzw. Ertragslage des Klienten verbessert sich), heben
wir die Preise wieder an“. Diese Option kann in ausgewählten Fällen
sinnvoll sein.
- Der Nutzen des Beraters: Gerade in schwierigen Zeiten lohnt sich ein
guter Berater. Hier zu sparen ist am falschen Platz gespart (wie
übrigens auch beim Marketing in schwierigen Zeiten).
- Frage an den Klienten: „Gibt es Leistungsstörungen?“ Falls ja, dann
musst Du darüber sprechen.
Derartige Gespräche sind immer schwierige Gespräche. Eine gute
Vorbereitung ist daher ein Muss. Tipps zur Kommunikation findest Du auch
auf
www.i-communication.at