Das Seminar zum Buch
Ein Seminar der Akademie der Wirtschaftstreuhänder
Ausgangssituation:
Klienten sind anspruchsvoller und preissensibler geworden. So erleben es Wirtschaftstreuhänder täglich.
Der Klient fordert einerseits immer bessere und schnellere Dienstleistungen, und der Wirtschaftstreuhänder hat andererseits ständig das Gefühl, sich "zu billig" zu verkaufen. Der Klient macht das Honorar immer öfter zum Gesprächsthema. Der Wirtschaftstreuhänder ist nicht gewöhnt (und nicht geschult), das Honorar von sich aus anzusprechen.
Es gibt für den Wirtschaftstreuhänder eine Reihe von Möglichkeiten, "mehr Wert" für den Klienten zu schaffen und dadurch das Honorar zu rechtfertigen (keine Honorarabstriche hinnehmen zu müssen). Daneben gibt es aber auch Möglichkeiten "noch mehr Wert" für den Klienten zu schaffen und damit ein höheres Honorar zu erzielen.
Zielgruppe: Wirtschaftstreuhänder und leitende Mitarbeiter
Seminarinhalt:
- Honorare und Preise - um wieviel geht es?
- Wie Klienten Zufriedenheit erleben und beurteilen
- Woher kommt der Preis?
- Strategien, um bei bestehenden Dienstleistungen die Klientenzufriedenheit zu erhöhen
- Honorarstrategien - so individuell wie die Kanzlei
- Zeit oder Wert - eine Grundsatzfrage?
- Vor- und Nachteile der Zeitverrechnung
- Vor- und Nachteile der Wertverrechnung?
- Angebote und Fixhonorarvereinbarungen
- Wie der Nutzen zum Klienten kommt
- Der richtige Einsatz der Leistungserfassung
- Wie reagieren bei Honorareinwänden
Lesen Sie dazu auch "Ihr nächster Flug nach Frankfurt" - Was Fluglinien von Steuerberatern gelernt haben.
Auszug aus der Einleitung Honorargestaltung gegen alle Regeln
Termine
Die Termine für das Jahr 2006 werden im Newsletter bekannt gegeben.
Akademie der Wirtschaftstreuhänder - Christian Ostermann - Tel: 01-815 08 50 -16
ch.ostermann@wt-akademie.at
Vorab Honorar klären
Artikel in Consultant 05/2004
Reaktionen auf die Seminarreihe im Herbst 2002:
Ein Teilnehmer schreibt...
...Danke für Ihr Seminar, ich habe heute bereits die ersten "Umstellungen" durchgeführt. Bereits mit 2 A Klienten habe ich Gespräche bezüglich eines Fix Honorares geführt. Die Reaktionen waren sehr positiv......
Aus den Akademie-News Ausgabe 01/2003
Seminar-Check - "Zufriedenere Klienten bei höherem Honorar"
In einem halbtägigen Seminar zeigte Stefan Lami überzeugende Wege aus einem scheinbaren Paradoxon auf. Das Erfolgsgeheimnis verriet er gleich vorweg: die Umstellung des Honorarsystems von einer "Zeit-" auf eine "Wertverrechnung".
Um diesen Schritt zu vollziehen müssten - so Stefan Lami - die Teilnehmer zunächst Barrieren in ihren Köpfen abbauen und die bislang praktizierten Honorarsysteme in Frage stellen. Das Allerwichtigste aber würde sein: das Überwinden zum "tatsächlichen Tun". Lami empfahl, mit der Umsetzung schon am Tag nach dem Seminar zu beginnen.
Preis ist vor der Leistungserstellung nicht bekannt
Das derzeit gängigste Honorarsystem ist die Zeitverrechnung - also "Stunden mal Stundensatz". Die Gründe für die Verwendung dieses Systems sind dreierlei: Die bequeme Umsetzbarkeit, die Tatsache, dass unsere Honorargrundsätze Stundensätze vorgeben und das vermeintliche Fehlen entsprechender Alternativen. Die Honorierung nach Zeit birgt jedoch gewisse Nachteile, indem sie technologische Entwicklungen bestraft (je schneller, desto günstiger), sich auf die Zeit anstatt auf den Wert konzentriert und das Einkommen beschränkt (jährliche Stundenanzahl ist begrenzt). Sie schafft weiters unzufriedene Klienten, da der Preis vor der Leistungserstellung nicht bekannt ist.
Fixhonorar-Vereinbarung
Ganz anders der von Lami vorgeschlagene Ansatz der Wertverrechnung: Als Honorar kommt jener Wert zum Ansatz, den die erbrachte Leistung für den Klienten darstellt. Bereits vor der Leistungserbringung wird eine Fixhonorar-Vereinbarung getroffen. Insbesondere die Ermittlung des Wertes der Leistung stellt eine Herausforderung dar. Der WT muss dafür die Wünsche und Bedürfnisse seines Klienten sehr genau erkennen. Nur so kann er kundenspezifische Leistungen anbieten, welche den Wert und damit das Honorar erhöhen. Die Zufriedenheit des Klienten steigt, da er maßgeschneiderte Leistungspakete erhält und die Höhe seiner Investition bereits vorher kennt. Der WT muss durch Fixhonorarvereinbarungen keinerlei unerfreuliche Honorargespräche mehr führen und unterscheidet sich deutlich von seinen Mitbewerbern.
Just do it!
Die erwähnten Vorteile kommen aber letztlich nur dann zum Tragen, wenn der WT nicht nur innerlich der Sinnhaftigkeit des neuen Honorarsystems zustimmt, sondern sich auch zur praktischen Umsetzung überwindet. Eine Aufforderung, die ich mir zu Herzen genommen habe. Nach meinem Besuch des Seminars im November 2002 begann ich schon Tags darauf, das System der Wertverrechnung in meiner Kanzlei einzuführen. Und tatsächlich begrüßen die Mandanten das neue System. Viele machen mittlerweile auch von der Möglichkeit Gebrauch, das vorab vereinbarte Jahreshonorar mittels monatlichem Dauerauftrag zu begleichen. Der Klient umgeht somit größere Einmalbelastungen, während die Kanzlei die hauseigene Finanzplanung auf einer soliden, weil vorhersehbaren Basis erstellen kann. Den Besuch des Seminars kann ich nicht zuletzt wegen der guten Organisation durch die WT-Akademie mit gutem Gewissen empfehlen.
Stefan Tengler, SBH - Salzburg
