Brauchen Sie tatsächlich neue Klienten?

Eine Frage der Betrachtungsweise

Puls 2010 brachte bei der Frage nach der größten Herausforderung für Steuerberater im Jahr 2010 ein eindeutiges Ergebnis: „Auftragsgewinnung (neue Klienten)“ lag mit großem Abstand (38 %) an erster Stelle, gefolgt von Mitarbeiterführung (18 %) und Produktivitätsverbesserung (12 %).

Dass mich dieses Ergebnis überrascht hat, habe ich im Blog bereits geschrieben, und im Beitrag „Zu beschäftigt fürs Geschäft“ dazu auch eine gewagte Interpretation dargestellt, die von einigen Kollegen inzwischen bestätigt wurde.

Die aktuelle Puls 2010-Frage zum Erledigungsstand der Jahresabschlüsse und Steuererklärung 2009 bringt weiteres Licht ins Dunkel zum Thema „Auftragsgewinnung“: Rund zwei Drittel der Steuerberater haben bis Ende März 2010 weniger als 10 % der Fälle 2009 erledigt! Bei einem weiteren Viertel der Steuerberater beträgt der Erledigungsstand unter 20 %! Das heißt, der weitaus überwiegende Teil der Steuerberater beschäftigt sich im ersten Vierteljahr des Jahres 2010 mit 2008er-Jahresabschlüssen!

Mehr oder früher? Besser und früher!

Woher kommt dieser Drang nach neuen Klienten? Mit den bestehenden Klienten lässt sich ein beträchtliches Umsatzplus für 2010 alleine dadurch erreichen, dass die bestehenden Aufträge schneller abgearbeitet werden.

In einer Auftragssituation, in der man sprichwörtlich immer nur hinterher hechelt, noch weitere Klienten gewinnen zu wollen, hat zur Folge den sich vollzogenen Paradigmenwechsel in der Steuerberatung nur dann bewältigen zu können, wenn man mindestens 20 % mehr Kapazität (sprich neue Mitarbeiter) an Bord holt. Der Paradigmenwechsel besteht darin, dass sich die Anforderungen des Klienten inzwischen massiv geändert haben: Aktuelle, laufende und vorausschauende Informationen sind gefragt. Das monatliche Rechnungswesen, und nicht der Jahresabschluss, ist das Kernstück der Steuerberaterleistung. Bei guten Informationen während des Jahres, liefert der Jahresabschluss keine relevanten Informationen mehr! Und falls ja, dann sind diese meist schon zu spät. Die „Rivalität“ zwischen „Nur-Buchhalter“ und „Ach-so-edler-Jahresabschlussmitarbeiter“ hat sich damit ins Gegenteil verkehrt.

Wie kann eine Kanzlei „bessere“ Klienten gewinnen, wenn sie sich zu viel um die „schlechten“ kümmert. Und das noch dazu genau in der Zeit, in der die „guten“ Klienten intensiv betreut werden sollten (zu Jahresbeginn).

Mein Plädoyer ist: Leistungen früher für bessere Klienten zu erbringen!

Warum neue Klienten wichtig sind

„Gute“ neue Klienten („Neuer Klient – ist er qualifiziert für unsere Kanzlei?“) sind aus zwei Gründen für den zukünftigen Erfolg der Kanzlei wichtig:

1)    Die höchsten Weiterempfehlungsquoten sind bei neuen Klienten zu erzielen. Sich um neue Klienten besonders intensiv zu kümmern ist daher ein Muss. Bei exzellenter Betreuung neuer Klienten wird ein sich verstärkendes „Schwungrad“ in Gang gesetzt. Die neuen Klienten empfehlen sie weiter, die Empfohlenen empfehlen wieder, und so weiter und so weiter.
2)    Ein kontinuierlicher Strom an Neuklienten steigert das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten. Das macht es leichter, sich von Klienten, die nicht zur Kanzlei passen, zu trennen, und damit mehr Zeit für die exzellente Betreuung der wichtigen Klienten zu haben, die dann wieder die Kanzlei weiterempfehlen. Außerdem fördern Neuzugänge das Selbstbewusstsein für höhere Honorare, was wiederum die Freude an der Arbeit positiv beeinflusst. (Lesen Sie dazu auch „Selbstbewusstsein statt Rechtfertigung“ und „Schlechte Honorare?“)

Die Betrachtungsweise

Sehen Sie daher die Gewinnung neuer Klienten nicht unter dem Blickwinkel des „Mehr“ (an Umsatz), sondern unter dem Gesichtspunkt des „Besser“ (Klienten, Ergebnis und Lebensqualität). So gesehen, stimme ich uneingeschränkt zu, dass die Auftragsgewinnung unter die Top-Prioritäten einzureihen ist.