Grundsätzliches zur Preis- und Leistungspolitik
Für diesen Beitrag sollten Sie sich genügend Zeit nehmen. Zeit zum
Nachdenken. Das Lesen wird nicht viel Zeit beanspruchen. Ihre Antworten
auf die Fragen zu den folgenden grundsätzlichen Aussagen zur Preis- und
Leistungspolitik allerdings schon.
„Die Preisstrategie bestimmt die Dienstleistungsstrategie – und
nicht umgekehrt!“
- Stimmt das?
- Falls ja, was bedeutet das für meine Strategie?
„Kosten sollen nie den Preis bestimmen, aber Kosten spielen eine
entscheidende Rolle in der Formulierung der
Preisstrategie.“
- Woher kommt der Preis, wenn er nicht aus der Kostenrechnung
ermittelt werden kann?
- Hat die Kanzlei überhaupt eine Preisstrategie?
„Wenn man Preispolitik durch Preisverhandlungen ersetzt, erzeugt
man Anreize, dass gute Klienten zu schlechten Klienten
werden.“
- Wie können A-Klienten zu B-Klienten werden?
- Falls ich immer öfter das Honorar verhandeln muss, woran liegt
das?
„Es ist wichtiger zu lernen, wie man Wert kommuniziert, als
Nachlässe zu verhandeln.“
- Welche Faktoren bestimmen denn den Wert einer
Steuerberatungsleistung?
- Warum fordern Klienten Nachlässe? Und was kann ich dagegen
tun?
"Nutzenorientierte Honorargestaltung bedarf nutzenorientierter
Kommunikation mit den Menschen, die vom Nutzen
profitieren.“
- Was heißt nutzenorientierte Kommunikation?
- Kann ich das? Falls nein, wie lerne ich es?
„Ein Steuerberater sollte sich nie mit einem Klienten zu
Honorargesprächen treffen, ohne zu wissen, wie Wert für diesen Klienten
geschaffen wird.”
- Wie kann die Kanzlei mehr Wert für den Klienten schaffen?
- Wie gut lief mein letztes Honorargespräch?
Zu der einen oder anderen Frage gibt es allgemein gültige Antworten. In
den
Beiträgen
zur Honorargestaltung und auf
www.stefanlami.com sind sie zu
finden. Wichtiger sind allerdings jene Fragen, für die es keine
allgemein gültigen Antworten gibt. Hier ist Nachdenken gefragt.
Gerne helfe ich Ihnen dabei. Bitte
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