Warum klassisches Marketing bei Steuerberatern versagt

Ein Gespräch mit dem Business Consultant

Stellen Sie sich mal folgendes Szenario vor: Ein Unternehmensberater - Business Consultant, perfekt ausgebildet in „Business- und Marketingstrategien“ - versucht, einem angehenden Steuerberater zu helfen, eine Kanzlei auf die Beine zu stellen, die finanziell Erfolg haben und wachsen soll.

Business Consultant: Es freut mich, Sie kennen zu lernen. Herzlichen Dank für Ihre Einladung. Sehr gerne spreche ich mit Ihnen über Ihr potenzielles neues  Unternehmen. Was für eine Art von Geschäft möchten Sie denn anfangen?

Steuerberater: Ich freue mich auch, Sie kennen zu lernen. Ich bin Steuerberater, habe 10 Jahre lang in bekannten Kanzleien gearbeitet und nun möchte ich mit einigen meiner Partner weg. Ich werde meine eigene Kanzlei hier in der Stadt gründen.

BC: Sehrt gut. Ich werde Ihnen einige Fragen stellen, um die Realisierbarkeit und das Potenzial Ihrer neuen Kanzlei abschätzen zu können und Ihnen mit Ihrer Marketingstrategie zu helfen. Sind Sie bereit?

StB: Gerne, ich habe ja keine Erfahrung mit Marketingstrategien.

BC: Wie groß ist der Markt für Steuerberater?

StB: Das weiß ich nicht, und ich habe auch nicht vor, es herauszufinden. Ich meine, es ist nicht notwendig, weil es nicht wirklich wichtig ist. Es reicht doch, dass es genügend Geschäft gibt, um eine Kanzlei zu eröffnen und zu vergrößern.

BC: O.k. Wissen Sie, welchen Marktanteil Sie mit Ihrer Firma erreichen wollen?

StB: Keine Ahnung. Ich nehme mal an, dass er, zumindest für ein paar Jahre, unter 1 % sein wird.

BC: Sehr gut. Gibt es andere Unternehmen auf diesem Markt?

StB: Ja, und sie machen das größtenteils sehr gut.

BC: Inwiefern werden die Dienste, die Sie anbieten, einzigartig und anders als die anderen sein?

StB: Werden sie nicht. Ich werde so ziemlich die gleichen Dienste anbieten wie andere Firmen auch. Ich werde mich auf mein Fachgebiet  konzentrieren und das meiner Partner, die mit mir anfangen: Steuerberatung, Jahresabschlüsse und Beratung bei typischen Vorgängen wie Rechtsformentscheidungen, Übergaben etc.

BC: Verstehe. Welche Marktforschung werden Sie anstellen, um Ihre Kanzlei und Ihre Dienstleistungen richtig gegen die Konkurrenz zu positionieren?

StB: Gar keine. Wir werden uns nicht an den Meinungen des Marktes orientieren, um zu erfahren, was Menschen sich von einer Firma erwarten. Wenn wir versuchen etwas anderes zu sein, als wir sind, wirken wir unaufrichtig, und das wollen wir nicht. Was wir tagtäglich in unserem Beruf leisten, wird eher wahrgenommen als das, was wir sagen. Wir werden einfach wir selber sein und diese Botschaft in unseren Marketingunterlagen vermitteln, dann werden wir uns unablässig dem Versuch widmen, unseren Versprechungen durch perfekten Service gerecht zu werden.

BC: Also werden Sie keine Marktforschung betreiben, um das Image Ihrer Kanzlei und Ihre Marke zu gestalten?

StB: Nein, denn keiner mag Politiker, die ihre Wähler befragen und dann eine Politik entwickeln, nur weil gerade die eine oder andere Idee beliebt ist. Menschen wünschen sich von ihren gewählten Vertretern Aufrichtigkeit und  Überzeugung, nicht Unschlüssigkeit. Dasselbe gilt auch für Freiberufler wie beispielsweise Steuerberater. Natürlich können wir der Form halber unsere Klienten befragen, um sicher zu gehen, dass sie mit den Dienstleistungen, die sie erhalten, zufrieden sind, und auf den Ergebnissen der Befragungen basierend unsere Arbeitsweise anpassen.

BC: Können Sie Ihre Konkurrenz preislich untergraben, um an Marktanteile zu kommen?

StB: Nein, und das würden wir auch nicht wollen. Unser Service ist von höchster Qualität, unsere Mitarbeiter sind top ausgebildet und damit sind wir unseren Preis wert. Es ist also angemessen, dass wir hohe Honorare verrechnen.

BC: Wenn Ihre Kanzlei gut läuft und Sie einen gewissen Marktanteil haben, was wird andere Kanzleien davon abhalten, einen ähnlichen Service wie Sie anzubieten und damit zu versuchen, Ihre Klienten abzuwerben?

StB: Nichts wird andere Kanzleien davon abhalten, ähnliche Dienstleistungen anzubieten oder unsere Klienten abzuwerben. Um unsere Klienten zu halten, werden wir einfach unsere besten Mitarbeiter an uns binden, sodass wir großartige Arbeit verrichten, unsere Kosten angebracht verwalten und uns bemühen, die Erwartungen unserer Klienten täglich zu übertreffen.

BC: Herzlichen Dank für das Gespräch und ich wünsche Ihnen viel Glück mit Ihrer Kanzlei. (Sie werden es nie schaffen.)


Der oben genannte Consultant sieht die Zukunft dieser neuen Kanzlei vermutlich nicht besonders rosig. Jede Kernfrage, die man ihm in seiner Ausbildung zu stellen beigebracht hat, wurde nicht nur nicht erwartungsgemäß beantwortet, sondern sogar widersprochen. Zweifelsfrei kann diese neue Kanzlei – aus seiner Sicht – keinen Erfolg haben.

Wie schätzen Sie die Erfolgschancen des Steuerberaters ein?
Und warum?

Übrigens, wie haben Sie Ihre Kanzlei gegründet?

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