Selbstbewusstsein statt Rechtfertigung

Der Schlüssel für die erfolgreiche Festsetzung von Honoraren

Immer mehr Kanzleien entscheiden sich für eine klientenorientierte Honorargestaltung. Sie erarbeiten ein strukturiertes Dienstleistungsangebot für ihre Kernleistungen und versuchen Fixhonorare im Vorhinein zu vereinbaren. Sie erzielen damit teils beträchtliche Erfolge und das freut mich.

Ich stelle jedoch immer wieder fest, dass sich Steuerberater mit der Festsetzung der Preise unheimlich schwer tun. Es fällt den meisten Steuerberatern ganz und gar nicht leicht, zu ihren Preisen zu stehen. Ich erlebe immer wieder, dass fast schon ein „Rechtfertigungsautomatismus“ eintritt, sobald sie auf das Honorar angesprochen werden. Damit meine ich nicht nur, wenn Klienten das Honorar ansprechen, sondern dieser „Reflex“ geschieht auch, wenn man unter Kollegen spricht oder ich bei Beratungsaufträgen zur Honorargestaltung nach den Preisen frage.

Selbstbewusstsein ist gefragt!

Versetzen Sie sich in die Situation, in der Sie in einem Erstgespräch mit dem Klienten ein – aus Ihrer Sicht – hohes Honorar nennen. Nach dem ersten „Schock“ des Klienten stellt er Ihnen vielleicht eine Frage in der Art: „Warum haben Sie so hohe Honorare?“ Wie würden Sie darauf reagieren?

Die meisten Steuerberater würden versuchen, sich zu rechtfertigen: Kosten, Personal, Ausbildung, Schwierigkeit der Aufgabe, gutes Service etc. Alles gute Argumente, die aber meist in eine Sackgasse führen. Warum antworten Sie nicht einfach: „Weil wir hohe Honorare verrechnen können!“ Damit drücken Sie aus, dass andere Klienten diese (hohen) Honorare bezahlen und es schätzen, bei Ihnen Klient zu sein.

Stehen Sie ganz einfach zu Ihren (hoffentlich hohen) Honoraren! Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Knapp an der Grenze zur Arroganz! Der Klient spürt sofort, dass Sie sich Ihrer Sache sicher sind. Genauso wie er auch in der ersten Millisekunde merkt, wenn Sie nicht zu Ihren Honoraren stehen.

Verstärkend zu Ihrem selbstbewussten Auftreten wirkt eine Preisliste, auf der Ihre Honorare schwarz auf weiß stehen. Stehen aber auch Sie dazu!

Sie ziehen die Honorargrenze!

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass man nie mehr bezahlt bekommt, als man selbst glaubt, wert zu sein. Der Preis, den Sie nennen, ist Ihre Honorarobergrenze. Der Klient bezahlt niemals mehr.

Preisfindung ist eine Kunst und keine Analyse. Natürlich sollten Sie bestehende Preisstrukturen analysieren, um herauszufinden, bei welchen Aufträgen/Klienten Sie Geld verdienen bzw. verlieren. Bleiben Sie aber nicht an den bisherigen Preisen hängen.

Die Festsetzung von Preisen und das Entwerfen von Preismodellen erfordert

• Neugierde,
• die Bereitschaft, Althergebrachtes aufzugeben,
• Ausprobieren,
• immer auf der Suche nach dem Wert sein,
• Klienten besser verstehen, wie Sie den Wert der Dienstleistung sehen, und
• Neuland betreten.

Das alles sind nicht unbedingt die typischen Eigenschaften für jemanden, der sich überwiegend mit Kosten und Kosteneinsparungen beschäftigt.

Höhere Honorare und zufriedenere Klienten!

Aus zig Beratungsprojekten, Gesprächen und Erfahrungsberichten bin ich zur Überzeugung gelangt, dass sowohl die Zusammensetzung der Dienstleistungspakete als auch das verwendete Preismodell nahezu irrelevant sind. Die unterschiedlichsten Dienstleistungsstrukturen und Preismodelle funktionieren. Voraussetzung ist lediglich, dass das strukturierte Dienstleistungsangebot und das Preismodell in sich schlüssig sind. Ist diese Voraussetzung gegeben, hängt der Erfolg einer derartigen klientenorientierten Honorargestaltung nur vom Selbstbewusstsein und der Überzeugung der Personen ab, die mit dem Klienten über Honorare reden. Sie erreichen dann mit 100%iger Sicherheit höhere Honorare und zufriedenere Klienten.

Lesen Sie dazu auch: „Der Einzige, der ein Problem mit dem Honorar hat …“